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老外贸说做外贸业务员的真实体验

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发表于 2021-9-14 14:15:03 | 显示全部楼层 |阅读模式


转载 I 维尼外贸频道(ID:wmr-weini)

老外贸说做外贸业务员的真实体验
有人问:做外贸业务员是一种怎样的工作体验?



我认为:是学会忍受孤独、建立清晰的目标的过程;是和不同的人谈判合作、让不可能变为可能的过程;一切有趣的、难熬的、哭泣的、开心的、紧张的、满足的、成就的心情,都会发生。



01

我作为外贸业务员的工作内容




我们公司是工厂在杭州的办事处,我在工厂里工作一段时间以后,因为业务扩张的关系,工厂在杭州建立了办事处,于是我加入杭州团队。



我进入公司后,我的工作是什么呢?主要分为前期和后期的工作内容。



1)前期在工厂主要负责跟单和生产




刚加入工厂时,我是一个外贸新人,被分配在一个老外贸业务员的小组,手头上有几个大客户,单子忙不过来。我主要负责打样、跟单、对接大货生产的事宜,客户过来验厂开会,都跟着一起做翻译学习。



前期我认为最重要的是专业度的提升,对工厂各个部门流程的熟悉,以及车间人员处理好关系。



我每天一半的时间都跑车间、跑研发部,了解不同纱线种类的区别性能、摸面料产品的手感、怎么去分析面料成分,熟悉整个生产流程的运作,以及一些机型设备的运作。



当然最最重要的是,思考站在客户的角度想想客户会提什么样的问题,有哪些需求。有时候客户来工厂,我陪同一起看老业务员怎么接待聊天,整理成文档并不断提炼话术,知道该如何与客户顺畅表达。



以及跟进打样的流程,打样就是一个小的大货流程。在这个过程中能进一步了解客户需求及工厂产品开发生产的每个环节。



等客户下订单,从产前会议开始,盯紧生产进度,可能一不小心就会出纰漏,不是缝制人手不够、就是染缸排期很紧,前前后后打点想办法,赶上客户交期。



等后面专业度提升、跟单跟顺了以后,开始尝试接触报价、开发客户、拓展业务这块。除了老业务员会带我学习渠道拓展,更多的我是靠自己摸索,线上外贸课程的学习。



工厂的通病是信息滞后、渠道老旧,开发方式非常传统。我是从互联网公司出来的,在线上营销推广和渠道挖掘上下了比较大的功夫,也慢慢摸索出自己的一套方法,开发出几个质量不错的大客户。



也是在这个时间,工厂决定在杭州开设办事处,我也因此来到杭州负责整个团队的运营。



2)后期在杭州主要负责销售业务的拓展




前端的开发销售业务和后端技术产品跟单一定要分开来。在工厂做着做着会发现销售成了跟单,因为维护好一个客户的成本实在太高,往往事务缠身没有精力去开发潜在客户。



工厂也意识到这点,因此在杭州,我们的业绩考核目标就是开发潜在大客户,以销售额为直接导向。



02

具体描述下我们的日常工作



很多人很好奇一个外贸业务员一天都在做什么,下面是我们的工作日常,供大家参考。



1、我的工作习惯是每天写工作计划及工作完成情况,每周每月做总结及下周下月计划,并要求团队一同执行,每个季度做一次业绩汇报。



2、一天中一半的时间用来跟进客户,处理各种邮件。这是客户资源的积累,外贸人都知道外贸周期很长,开发出一个客户是专业+时机+运气的综合结果,我们建立客户等级的维度打分综合评级,积累过程中再逐步做筛选。



3、产品专业知识&话术的提炼,不在工厂对产品生产的敏感度会下降,一方面我会经常回工厂对接,带一些新开发的样衣产品回来;一方面要求团队伙伴们在产品能力上的了解和提升。



4、内容营销,在linkedin、quora、reddit等国外平台上的2B内容营销,每周大约占四分之一的时间,有时还会拍一些短视频发布在平台上。



5、新客渠道开发,包括Google开发、linkedin营销、电话营销、邮件营销等,每种开发手段的思维方式都有差异,前期要做详尽的背景尽调,团队会互相分享心得,再逐步试错提升。外贸人对时间没有概念,跟着客户走,比如电话营销,我们会在晚上九点以后打电话,因为这是美国客户的上班时间。

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今年开始建立的团队,已经成功接到3个客户,一个客户返单三次并签订了五年合同,另外两个客户刚下第一笔订单,在稳步推进中,全年销售目标已经超额完成。



我非常认同一句话:做外贸开发一个大客户的精力可能和开发五六个小客户的精力一样,但开发结果完全不同!所以做好背景调研非常非常重要,找准再挖。



03

我对外贸行业的看法




就像我在开头所言,做外贸人要耐得住寂寞、对自己对行业有清晰的目标和规划。



都说外贸行业不景气,那是缺乏勇气缺乏实力的人想要劝退你,如果你已经在外贸行业,建立自己的核心优势,如果你想要进入外贸行业,请思考好不要轻易转行换行,进来了就好好干,干满三年才是一个外贸人的分水岭。



在外贸行业,我最大的乐趣除了赚钱,就是遇到不同的客户不同的人。



虽然遇到过很难缠很不好说话的客户,但大部分在肯定我的专业价值我们工厂实力的情况下,都会成为朋友,听澳洲客户鄙视星巴克、听丹麦客户介绍他们的建筑设计师,听英国小哥地道的伦敦腔,还有印度小哥真能砍价啊。



我喜欢旅行,还能公费到各个国家去地推去拜访去参展,有机会看更大的世界。



每个行业都有机遇,你看每年都说风口,什么共享单车共享充电宝区块链比特币,别上赶着追,找准自己的定位才是正途呀。



希望我的分享能对迷茫的你有一点帮助。


------公综hao:外贸ZHONG
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