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给客户报价之后没有反应了?看看这些工作有没有做到位

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发表于 2021-9-6 10:55:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
各位做外贸的小伙伴们一定接收到过很多这样子的询盘:


“Please sent me more detail about ** product.”
“Please sent me the price of **product.”



碰到这种询盘,大家一定很头疼,一来客户没有透露自己具体需要哪一款产品,二来我们没有客户公司的具体信息,很难对症下药。


1、知己知彼才能百战百胜



首先,接到客户询盘的第一时间,我们需要对客户的背景做一个调查,如果是平台来的询盘,我们也可以通过平台看到客户近期的行为数据,来判断客户的经验和专业程度。具体往以下几个方向去深入:


客户是什么性质的公司?

客户的公司在当地市场属于一个什么样的地位?

客户公司的主营业务是哪一块?

客户的业务主要是要买我们的哪款产品?用途是什么?买回去是做生产还是转卖?

客户的信誉在市场上怎么样?


在经过一系列细致的调查之后,我们往往会发现客户的性质一般是这几种

首先是没有意向立刻就购买的几种人:



同行来套价的。

客户是中间商,没有固定的订单,手上接到别人的询单才来问问价格,找一家便宜的报给他的客户。

客户在当地有公司有订单,但是没有近期就购买的打算,只不过采购需要定期的了解市场行情。

客户手上有订单、项目或者工程,但是需要核算成本做竞标,多方了解下价格,想要做一个有竞争力的方案。


像以上这些的话一般成交的希望不会特别大,不要浪费太多的时间在这些人身上。


2、为了让自己能脱颖而出,我们需要有补充介绍。



刚才说到,很多业务小伙伴的询盘回复仅仅是发产品目录和报价,没有其他任何内容和价值,那么你跟其他供应商有什么不同呢?客户是不了解我们公司和产品有什么优势的,他发了那么多询盘,也不能指望客户一家家去做供应商调研,所以,我们需要做补充介绍。


如果客户看到了你公司的优势,明白其中的价值(比如说研发设计能力,交期稳定等),他是更愿意找一个能与他的要求匹配的供应商长期合作的。


当然你的介绍的展现形式和突出重点应该是有策略的,别一篇1000字小作文客户完全GET不到。


2、对客户关注产品的回应及其他产品推荐


对客户提到的感兴趣的产品,我们要进行回应。


同时,根据背调出来的客户情况,给客户推荐他所在国家地区热销的产品,或者我们有优势的产品。



3、向客户提问,挖掘更多客户信息


但是还是会有部分信息是没法从背调获取的,那么我们就需要通过提问来进一步了解。

很多业务小伙伴跟客户的沟通中,都是缺少提问这一步的。因为没有这个意识,不知道可以通过提问,获得更多客户信息,推进项目。


我们可以问什么呢?举几个例子:


客户是不是第一次做这类产品?

是否要样品测试?

主营市场是哪里?


这一系列问题,都可以用来促进对客户的了解和推进项目。

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