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[贸易方式] 外贸报价见光死?来看看这份秘籍吧

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发表于 2021-7-19 13:55:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
报价也是我们外贸工作的重要组成部分,我想很多小伙伴也遇到过,经常订单其他内容都谈妥了,但就是价格谈不妥而陷入死循环,甚至还有一些客户是我们一报价就消失了,其实造成这样的现象很大原因上是因为我们报价中犯了一些错误或是走进了一些报价的误区导致的。

首先,我们要做的一定就是避免出错,那让我们看看在报价时都应该注意什么?


01报价不能太低

总结了之前的外贸经验,发现了这样一个规律:高报价=高成交价格,低报价=低成交价格,太低报价=不成交。

由于受到印度客户的重创,感觉所有价格都应该低价报价。其实对于大多数客户来说,客户从一开始就会淘汰最低价,尤其是一些大客户、大公司发采购收集信息,得到报价后公司再讨论。我们平时应该有看综艺,很多节目讨论的时候都会这样:最高分和最低分去掉。因为参与讨论的人没有联系我们,所以只是主观判断。价格太低肯定不靠谱。为什么价格比其他供应商报价低?除了质量问题,或者便宜的材料,别的什么都没有,在第一印象里就被采购商判断为廉价品。好比说当我买东西的时候,我会遇到超市非常便宜的商品,尤其是吃的东西,价格最低的我绝不敢买。

02对客户有偏见

看到印度人就抛出低价,看到欧美人就抛出高价。你觉得阿三只需要质量差的东西,给他们低价给就行了。销售中最应该避免的就是给客户扣帽子,带有色眼镜以种族区分客户。

我有一个印度客户,在欧美市场工作,一般都是一两个柜一走,价格也很好谈,付款也足够及时,可以说是非常优质的客户。



03报价运用技巧


我们做外贸业务的最怕的就是人云亦云,别人怎么做,我就怎么做,之前小易有一个比较聊得来的采购商客户表示:一天收到几十封信都是一个价,再加上一句,我们质量好。或者直接抛出一个价格,然后说我们的价格是有竞争力的,除了数字有变化之外,其他几乎是一样的。

你说你的价格没有别人好就只能被淘汰,那我们是否还有别的办法呢?

报价附图

永远不要抛出空价格。如果网上有客户来询盘,可以把产品图片、包装图片、效果图片发、装箱图片等发给客户,让客户看到价格的同时看到图片。网上卖东西就是卖图。如果你把图片做好,你就成功了一半。每个人在网上买东西都会有这种感觉。你把你产品的所有图片都发给他,做的很漂亮,让客户直观的看到效果。我去过很多外贸公司,他们用单反拍照修图,还配备了专门的摄影房间,效果就比较好。

比较报价

海外客户选择采购的时候也会货比三家。所以我们报价的时候,把行业内其他公司的报价放在一起,让客户比较。其实客户不是怕买贵的东西,而是怕赔钱。让客户提前比较,这样就不会到处比价了。最后他对比发现几乎是一样的结果,也就找你下单了。这里的“其他公司报价”最好选择客户知道或者有一定知名度的企业。

报价使用客户的母语

你给顾客带来的麻烦越少,你就越接近这个订单。虽然顾客懂英语,但他也想把东西卖给他的顾客。用客户的母语做一个报价就可以很好的解决这个问题,客户可以稍微修改你的报价,加上自己的利润,发给他的客户看。

04防止客户说价高

1.探索报价

大数据的时代到了,一切都可以形成数据,所以你要不断探索自己报价的合适范围。

打个比方说:第一个客户来了,你报这个价。下一个客户来了,你报5%,客户还是反馈,那下一个就加价5%,变成10%。如果客户消失了,那么下一个就变成8%。

2.组合报价

客户想要几个产品,就打组合拳,20%的产品贡献80%的利润。有的产品不赚钱,有的产品很赚钱,需要大量的测试。

3.折扣报价

附期限,以交多少天定金为准。数量阶梯,当数量为xx的时候进行折扣。

库存折扣,跟客户表示这个报价需要和一些库存一起购买。

报价一定要有大量的潜在客户,然后测试对比,列出数据,总结规律。


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