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外贸客户如何跟进?外贸客户类型及跟进策略

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发表于 4 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
跟进客户似乎是亘古不变的话题,但是有方法有节奏的跟进,才会获得事半功倍的结果!快跟着我们的节奏一起来吧!


01、客户类型分类
第一种:下单客户(B2B平台、网站、开发信、RFQ)
第二种:强烈购买意向客户(主要来自B2B询盘和网站留言)
第三种:意向客户(B2B、网站、开发信的一个自我整理归类)
第四种:潜在客户(主要来自开发信)


02、如何进行跟进
第一种:每3天至少一次跟进,发新产品推广,邮件问候,询问产品使用情况,主动询问客户提供帮助;
第二种:在一开始,必须一天跟进一次,保证客户一直记得你,不会跑单;
第三种:这种客户应该保持一直联系,更新产品,更新报价,更新图片,产品升级,有什么新鲜事都告诉客户,客户一直记得你,有订单了,他还是记得你,从而增加了下单的可能性;
第四种:潜在客户,发产品开发信的时候一定不要忘记发给他

03、三种比较纠结的情况
第一种:询价客户,我们发完报价后,就直接没收到回复。
第二种:给他做完PI的客户,我们发完PI后,PI沉邮海。
第三种:正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。


第一种情况解决方案
1.邮件内容不能太多,注意称呼,礼貌问题;回完询盘后,再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。
2.深入挖掘细节需求信息,试着揣摩客户的想法;经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要,知己知彼,百战不殆。
3.邮件太过平淡和模板化,我们需增加细节,邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。
第二种情况解决方案
1.从性价比来吸引客户,也许他还是不回复,但是他还是属于有需求的客户,我们只能采取时不时跟进状态。
2.可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消,这种情况采取时不时跟进状态。
第三种情况解决方案
该类客户多半属于嫌价格高,喜欢讨价还价的客户,或者进口商、承包商、分销商等,都是属于长期跟进客户,需要有耐心,可以采取多种方法进行开发。


如果客户说价格太贵,“三步”就能搞定他!
Step1:别人买得,你买不得?
给客户发其他客户来访照片,客户反馈,网站客户反馈,工程案例的链接等,直接告诉客户,我们来自很多国家的客户买我们的产品也是在这个价格。要说的比较委婉,语气不能生硬,要让客户感觉该产品值得一试。


Step2:将产品拆分介绍,生动形象细节化
1.展示产品认证
2.介绍产品细节,再次展示过硬的质量
3.告诉客户质保问题(3年或者5年)
4.必要时可以附带着对应产品规格书


Step3:趁热打铁,进行价格正反两面的分析。
正面:我们的价格是建立在好的质量上的,一分价钱一分货。
反面:当然,你要的那个价格我们可以给你,甚至可以更低,但是质保可能变为一年甚至半年,你愿意不?我觉得这样不可能获得双赢的。




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