请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
环球外贸论坛 - 外贸业务员学习国际贸易知识及外贸流程的外贸网站,拓展外贸人脉的外贸圈,免费分享海外求购信息的平台,外贸实战精英分享外贸经验和业务技巧的FOB外贸论坛。

环球外贸论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1363|回复: 0

2021年第一张8万+美金的big order

[复制链接]
发表于 2021-4-22 11:39:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
文章来源:外贸这点事

从2017年开始,几乎每年都会有一个新的大客户出现,而2020年的疫情,打乱了所有的节奏。

去年一整年,最大的订单金额3万+美金也是来自老客户,整体业绩下滑得厉害。

今年虽有所缓解,但疫情影响似乎还在继续。

第一季度的业绩差强人意,下单稳定的两个大客户在疫情之下复苏略显艰难。

没想到,就在这时,东边不亮,西边亮了。之前那个7万美金的客户(成单全过程见下方链接),在去年2.5万美金的订单之后,终于又迎来了新的突破,订单金额高达8万+美金,成为公司迄今为止No.3的超级大单。

因为是老客户,谈判过程不会像刚开始没合作的时候那么曲折,但是还是有一些地方值得拿出来跟大家探讨探讨。


1.  当发现问题时,不要怕麻烦,要第一时间给客户提供解决方案

有一款成串的球灯产品,客户每年都会下单。通常其他客户最多也就几十个球一串,线材也不会出现什么问题。

然而这个客户,最长一条的球灯数量甚至达到200个,如果长时间悬挂在空中,因为重力的缘故,势必会对线材造成很大的压力,从而导致焊盘处断裂。

在第一单生产时,我们就发现了这个问题,于是我第一时间把自己的担心告诉给了客户,并给他提供了建议。客户却跟我说,他们有自己的安装方式,问题应该不大。

但是,在第一单安装后没多久,客户反馈说有2条已经断了,他们要重新返工。好在就只使用了2个月,也没有造成太大的影响。

在去年他准备下第二单的时候,我再次建议客户改用钢丝款,并发了图片给他加以阐述。

当时客户因为预算不足,最终还是决定用原来那款不带钢丝的,并告诉我说今年会尝试一下钢丝款,并有可能更改芯片。

我根据客户的要求,找工程师协商,看用哪款芯片性价比最高,并把完整的方案报给了客户。

遇到问题时,在客户不知情的情况下,很多人会选择睁一只眼闭一只眼,心里想着,反正这是客户自己的决定,出问题了再说不迟。所谓的“未雨绸缪”,就是把可能存在的潜在风险扼杀在摇篮里,生意场上“亡羊补牢”的心态要不得。客户也是人,有时候难免会出现考虑不周的时候,如果事事都让客户来操心,那要业务员有什么用?这个生意做得未免也太容易了些。





2. 当大订单来的时候,不要急于成交,要沉得住气!

今年2月份的时候,客户发来邮件,就大货订单让我报价。
核完价后吓我一跳,总金额达8万+美金,说实话当时有点懵!

或许,这个金额在某些行业不算什么,但对于我们多数货值不足1美金的产品来说,1万+美金的订单都算是大单了,更何况是1的8倍呢!

但是邮件中,客户也提出了自己的担忧:

I’m worried that the big line: 252, will miss power at the end. There must be a power injection included in that line. Do you have something that could do that? Either how the line is wired or 3 way connector?

其中有一款要求球灯数要达到252个,这么多的数量,一定会产生压降。但是因为客户特殊的安装方式,要悬挂在46米高的地方,在最上端接电不现实,只能在底部一头接,压降问题该怎么解决呢?

后来,我在跟工程师商议之后, 想到了一个解决办法,并建议客户先打样,这样他就可以先测试一下样品,来确保方案的可行性。

客户给我的回复是:
Hi Elisa,
Yes i would be very interested to test your solution, thank you for proposing a solution.

然后,我按客户要求做了PI,客户当天晚上就发了付款水单。

不知道大家有没有遇到过这样的情况,就是对非常规产品在报价时,客户提出的要求都能达到,可当订单真的来了,生产上会出现诸多问题。这时候,倘若把问题告知客户,会让客户觉得业务员一点都不专业,甚至像个“骗子”,哪怕这个锅不该业务员来背。因此,要想避免此类事情的发生,业务员不妨在客户下单之前就建议他先打样,这样做既是对客户负责,也是对自己负责。

倘若先打样需要收取一定的费用,业务员要在找客户之前,先自己制定几个切实可行的方案,然后找领导进行协商,最终找到最优的解决方案之后,再告知客户。

要用实际行动让客户知道,你已经提前为他做好了一切,并尽了全力在给他节约成本。


3. 样品生产中/发货后,还有哪些必须要做的事情。

样品单安排生产之后,我给相关人员提前打了预防针,因为是大货样品,一定要引起足够的重视,任何一个细节上的失误,都可能导致严重的后果。

样品生产中,我给客户发了很多图片,尤其是之前他担心的那个压降问题。

发货后,又第一时间告诉了客户DHL Tracking Number,到这一步,可能很多人就以为万事大吉了,其实并没有。

发货第四天,我查物流更新信息的时候,发现不太对,显示“地址错误”,于是我打了DHL客服的电话,他们给出的答案是:

需要送货到另外一个地址。

而这时,我发现自己犯了一个错误:

发货时写的收件人姓名和电话居然是不匹配的。

当天,我给客户发了信息,说明了相关情况,并敦促DHL尽快安排送货。

Hi Felix,
How are you?
I called DHL and got there are some delays in the shipment delivery.
Hi Mathieu, I wrote your cell number as attached CI in the invoice. I think perhaps DHL called you before, if you receive the shipment, please forward directly to Felix.
Sorry for the inconvenience, and thank you!
Anyway, if anything helpful I can do for you to get it faster, please let me know soon.
Best regards,
Elisa

客户的回复是:

HI Elisa,
yes there was a problem with shipping address.
also commercial invoice doesn’t indicate XXX so it makes it a bit more complicated again for them.
im on the case, hopefully we will get the items soon.
if there is anything you can do on your end, it would be appreciated.

虽然发现得及时,并及时联系DHL解决了问题,但是最终样品还是耽搁了,一直到发货后的第九天,才顺利签收。

货发了,单号给了,并不代表就OK了,客户没收到货之前,变故依然存在。业务员一点要及时发现问题,并第一时间帮客户解决掉存在的麻烦。客户眼中的“专业”,当然也包括业务员的用心程度。

当样品签收后,我给客户写了一封的邮件:

Hi Felix,
How are you?
So glad to get DHL update that you have received the samples, hope it's not late for you.
Looking forward to your further feedback soon. Thanks!

客户的回复是:

Hi Elisa, how are you?
Yes we have received the samples, it looks promising.
My first comment is that the metal wire is a big gage, it surprised me a bit.
I will perform a series of test today about the power injection and the new IC.
I should write to you soon about the big order.
Félix

接下来,就要给客户留足测试的时间,不能操之过急。

一周后,感觉客户样品测试得差不多了,再次跟进了一封邮件,询问样品测试进展。

之后,客户就把大货订单的具体数量告诉了我,我重新核了价,发了球灯的PI给客户。并在邮件中,我写了这样一句话:

By the way, XX chip is difficult to get, so please confirm if I can arrange to purchase chip in advance for timely delivery?

当时还有两款线材细节没有确认,原本跟客户说,待细节确认之后,会更新PI,没想到最后客户直接付了50%预付款,41215.5美金。

Hi Elisa,
So the payment was made for the big order.
Since it is a 50-60 production time, we don’t want to waste any time.
So yes, you can start the production for the line.

当时早上6点左右,我迷迷糊糊打开邮件,当看到客户发来的付款水单时,简单不敢相信自己的眼睛。

或许他仅仅是因为项目紧急,想节约时间尽快开始生产,但是能在个别细节尚未明确之际,就直接付款也是很让人极为震惊了。

这其中,当然免不了有信任的成分在!

我不否认自己运气好,一次次碰到Nice的好客户,但运气之外,总得有些别的原因,让客户一次次选择相信我。细节决定成败,很多看似微不足道的事情, 有可能就是成功的关键。任何一张订单的成交,光靠运气也是不行的。希望我们都能在好运气的加持下,做好自己该做的每一件小事。
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则



关于我们|商务合作|小黑屋|发布政策|环球外贸论坛

GMT+8, 2022-1-25 15:30 , Processed in 0.034871 second(s), 17 queries .

环球外贸论坛 - 国际贸易交流平台,外贸学习交友的外贸圈!

Powered by Discuz! X3.4

快速回复 返回顶部 返回列表