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如何增进和客户间的关系,助你促单?

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
可能有很多人并不了解,外贸人与客户应该建立什么样的关系,存在着哪些关系。

这篇文章带大家了解一下我们与客户的三层关系,以及如何增进关系。

01、客商关系金字塔

我们与客户之间一定是双向的沟通,而且我们与客户的关系绝对不是单一关系,客商(客户-供应商)关系金字塔里,总共有三层。
在底层的关系是:需求关系,是指基础的买卖关系,纯粹的“你需要货,我能供货”的关系,还没有建立起情感链接;

在中层的关系是:默契关系,是由最初的合作,磨合、沟通、解决带来的信任和默契,自然而然建立起来的情感链接;

在顶层的关系是:共进关系,是比默契关系更上一层的情感链接,可以做到“共进退、共存亡”的关系。

有超过一半的外贸人只是在最底层--需求关系的层面,也就是不稳定的“新客户”比较多,有部分人能达到默契关系,即“一些衷心的老客户”,只有极少数可以达到共进关系,即“成为战略合作伙伴”。

再简单一点说:新客户就是刚刚建立了初次合作的客户,老客户就是合作几年或多次的客户,而战略伙伴通常指代理商、分销商、代言商等。

作为供应商,我们当然希望能与客户达到共进关系的层面,此层面的客户的订单量和粘度都是最大的。

这三层关系是需要层层递进的,是不能从底层直接越到顶层的。那他们之间是通过什么媒介来实现递进的呢?那就是我们今天要讲到的“情感”。

所以今天我们要讲如何增进客商关系。

同时请思考一下:你有多少客户达到了“共进关系”层面,有多少在“”默契关系”层面,又有多少还停留在“需求关系”?

通常"需求关系"层面的客户是你带不走的,他们只看利益,只有你给他的利益足够有吸引力时,他才可能在你厉害现有公司后给你机会。

如此,外贸人也就知道了 ,哪些客户可以带走,哪些客户带不走 。

02
情感联系法

这种方法常用于:与新客户建立情感联系,与老客户增进感情。

有很多时候,我们可能谈完了订单就不知道跟客户聊什么了,甚至压根没想过要跟客户聊除了订单之外的话题,所以导致我们张口闭口都是“money and order”,缺乏一些亲近感和人情味。

为了更加靠近客户,从现在开始,你应该意识到,与客户建立情感联系很重要,不能只有“money and order”。

那怎么样才能跟客户自然地聊起来呢?这里分享几个思路:

1、节假日/特殊日子问候:每周末给客户发一些有趣好玩的视频或笑话,客户生日或纪念日时发送真诚地祝福。

2、分享行情或汇率、关税的变动:中美贸易战引起的关税上涨,汇率变动,以及国内因为某些政策,造成物流成本上涨或原材料上涨等情况,都是客户会关心的。

3、在社交网站分享日常生活:我们除了工作还有生活,我们真实,有温度,日常生活能让客户更了解我们,也更容易拉近距离。哪天发现了一个共同的话题,就能聊起来。

4、请客户帮忙一些除订单之外的小事:请求帮助,也能更快地拉近距离,而且有很多客户也愿意帮忙。曾有个业务员,请教客户西班牙语的翻译,客户表示很愿意帮忙,而且最后他们越聊越投机,也顺利推动了一个订单。

5、送小礼物:不管是新客户还是老客户,见面时先送上小礼物,或者在中国传统节日时给客户邮寄节日礼品。俗话说“礼轻情意重”,小礼物也能博人心,拉近距离。

6、拜访客户的中国代理:代理都有一定的分量,代理的意见往往能改变订单的走向,所以在代理身上也要下功夫。见面拜访,展示自己,加深印象,。

7、帮助客户订单之外的小事:除了订单,总是还有很多其他事情可以帮到客户。比如有个客户在网上看到了一个很有中国特色的小玩具,说想买给自己的孩子,但是他们那边买不到,要求我们帮忙购买。我们很爽快的答应了,并且帮他买到礼物和货物一起邮寄给他。

总之,我们应该与客户多建立情感联系,对维系合作和增加订单都有重要效果。还有一点需要注意的是,我们与客户的沟通、交流是真诚的、用心的,而不是敷衍的。

例如节假日的祝福短信,“My friend, Happy New Year!” 和“Happy New Year , David! Best wish to your family and little Kitty Cat!”

我们对比一下这两条短信,显然是第二条更好,有客户名字也有他家宠物猫的名字,那这样的短信就显得是唯一的、效果更好。

03
情感预支法

这种方法常用于:向客户提前邀单,以满足自己的业绩目标。

上面说的情感联系法就是为了用到现在,用在催单处。为完成公司业绩,或为自己争取荣誉,需要客户提前下单,请求客户支持我们完成目标,或者是因为其他原因需要客户赶紧下单。

情感联系深厚的老客户通常都没有问题,但是情感积累不深的客户,就不能用这个方法,尤其是刚刚建立联系的新客户。

我们换位思考,站在客户的角度:我凭什么要配合你?我凭什么要提前挪用我的资金下帮助你完成业绩?

如果不是看在我们合作不错的情面上,我会帮助你吗?不会的。

当然用这一方法还有一个前提,就是客户是有需求的。也就是说能用这一个促单方法的前提有两个:一个是老客户,一个是有需求。二者缺一不可,缺了任何一个,这个方法都行不通,并且会造成反效果。

客户有感情,所以我可以帮你,客户有需求,那这个钱可以当做下一个订单的定金,若客户没有需求,那这个方法就行不通。

提前邀单等于让客户打破了自己的节奏来配合你,属于情感支出,所以我们要谨慎支出,更不能透支,这跟我们与朋友的相处是一样的,要把握度的问题,同时,我们平常也应该往客户的情感账户里多存一点。

我的一个美国客户,为人直爽,初次下单就很爽快,返单两三次之后,基本上我发PI过去客户就会打款过来,很多时候订单的小细节都不用确认,我当然会发邮件给客户告知客户需要确认什么信息,例如,Max, please let me know what color do you like and corresponding quantity.但是客户都会直接回一句:You decide。这个客户就是这么随意和爽直,而且我们的合作也没有出现过问题。就是因为我们的合作比较顺畅,而且我们经常会互相分享日常,例如今天去跟朋友聚餐了,今天炒了什么菜,甚至有时候就拍一张天空的图片发给他,说”the sky so beautiful.”

总之就是这种非常日常的互动,让我和客户很亲近也彼此信任,每当我月底拼业绩需要他支持的时候,他都很爽快地打款过来。

这里也有一个细节,就是我们请求的客户的支持是需要在客户的能力范围内的,例如客户每次订单能下10万美金,那么3万美金就是客户能支持的力度。因为客户提前的打款都算作了下一个月订单的定金,他们也需要走流程,也需要向财务报备,所以千万不要狮子大开口,想要越多越好。

以上两种促单方式就是我们说的客商关系递进的媒介--情感。掌握了这两种情感互动方式,有助于增进我们与客户的亲密度和信任度,也间接地增加了订单量。

根据产品关键词和地区在地图上搜索潜在的客户信息,除了搜索邮箱以外,还可以搜索到电话,LinkedIn,Facebook等社交媒体方式。
最后通过海外服务器一对一发送邮件,可监控邮件打开率;并且电话直接匹配WhatsApp账号在线聊天;
工具下载地址:https://lnkd.in/gXwFBns
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