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外贸谈判中如何引导客户确认订单成交?

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
外贸谈判中有这样一个关键节点:你所提供的产品能够满足客户的需求,即将与客户达成一致,并且已经感受到了客户的购买信号。此时,你就要抓住时机采用各种办法来引导客户确认订单的成交。而能不能成功,往往就看这最后一哆嗦。

那么,如何顺利地完成谈判最后一公里呢?

第一种
征求意见法

有些时候我们并不能确定客户是否要下订单,也就是说我们不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这种情况下,使用征求意见法来引导客户下单最为恰当。比如,你可以向客户提出以下问题来刺激客户的下单意向:


"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"

"Will it be good for your side?"

"If we can solve the problem of this color material, do you think this can solve your problem?"

通常来说,这种方式能让你去探测“水的深浅”,并且在一个低压力的环境下征求客户订单。当然,如果你能得到一个肯定的答复,那你就开单了,你再也不必重新缠着客户啰嗦。因为,很多时候你说的越多,越可能有失去订单的风险。

第二种
简单决定法

简单决定法,从较小的问题着手来结束谈判,引导你的客户作出一个较小的决定,而不是一下子就要作出一个重要的决定,例如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该诸如:


"When do you think is the best time for delivery?"

"Which color do you prefer for the first batch of goods?"

"Where to assemble it?"

第三种
提供选择法

用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论选择哪一个,只要客户正面回答了,都可表明客户同意购买你的产品。


"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"

"What is your payment terms, T/T or L/C?"

"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"

"Which color do you prefer, red or yellow?"

第四种
总结概括法

通过总结法,主要是把客户将得到的服务进行一下概括,然后提问一个较小的问题或选择题来结束此次会谈。


"Now, we all agree to the packing. How many boxes, 20 boxes or 50 boxes?"

第五种
直接引导法

直接引导法,顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接提出关于订单的事宜。


"Let me just make a PI for this order."

"Let me write down the specifications of your goods now."

第六种
敦促下单法



"Owing to the great demand for this product, if you don't place an order quickly, we can't guarantee the future production time."

第七种
预留悬念法


"In fact, prices are always going up. If you take action now, we will make sure that the order is still at the current price. "

总之,当订单离你只有一步之遥的时候,你最应该做的就是想尽办法引导客户确认订单成交。当然,所谓的办法都属于外贸技巧,还是需要外贸业务员在日常的工作中不断总结积累经验。参考:1.外贸新人如何提高客户跟进谈判能力?2.外贸业务员高效跟进客户的思维法则?
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