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[询盘与回盘] 让询盘分类帮你事半功倍

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发表于 2021-1-13 10:19:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
客户询盘是与海外客户建立沟通窗口的起点之一,但是处理好询盘是达成未来交易成功的关键,那么如何分析询盘并且将询盘分类处理呢?

关于询盘的问题有很多,比如很多外贸员收到询盘后,尤其是外贸新人,因为工作热情高,急于回复。其实首先要做的是筛选询价,主要是判断询价是否有质量,是否与自己公司的主要产品相匹配。如果没有,可以直接推开。毕竟我们在日常工作中精力有限。

还有的外贸业务员还会遇到这样的问题:接到询盘后回复买家,然后买家直接“失去联系”,或者联系买家几次,买家就是不下单。遇到类似这样的问题应该如何解决呢?

其实当我们收到询盘后,如果各方面要求与我们相匹配的话,我们就需要耐心地解读、分析、认真处理,最重要的一步其实就是将询盘分类,通常,我们可以按照以下几点来将我们的询盘进行分类:

辨别询盘的要点

前面把询盘进行了客户类型分类,但我们是依据哪些方面来判断的?大致可从这三个方面:

01询盘内容
收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:
A、邮件标题:可体现买家的仔细,礼貌,也可看他是否是群发的询盘。
B、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。
C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要。
D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。
E、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。
F、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。
通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况,做销售需要懂得一点心理学,要知道"一个人内心缺失的,就会他所关注的"。当然除了"内容为王"外,还可以其它方面去分析。

02客户联系方式
A、公司名称:如果想进一步确定某公司,可以在网上查一下,一般都会有结果的,如果网上查不到,说明该公司可能刚起步,也可能不太注重电子商务。
B、联系电话:如果电话、传真都是一个号,可反映公司小,一般大点公司,传真与电话是会不一样的。
C、办公地址:公司地址写的清清楚楚,包括几栋几号,可看出这是一家正规公司。试着通过google 地图查一下,可看出公司大小。
D、网站信息:一般来说,正规公司会用企业邮箱,除非他不想让你知道,你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很好的方法,可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

03询盘IP地址
一般从网站上收到的询盘,大都有IP地址。可以通过搜索查询IP地址的网站,测出来发邮件的客户来自哪个国家,例如有些客户说是在美国,但通过一查原来是在非洲一个国家。

识别买家动机
在商场里的人是不是都是买商品的?逛街的人是不是都是买货的?显然不是。同样,我们收到的客户询盘,也并不是每个人都是实实在在有订单需求的客户。买家大致分以下几种类型:

01明确目的型
这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类客户是诚意度较高的

02潜在客户型
A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此发送询盘寻找合适的供应商。
B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了解一下。
E、有些经销商产品做的很杂,看到容易赚钱的产品就想试试,因此发询盘收集一些想要的产品。

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