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速卖通店铺运营之商品动销率提升

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发表于 4 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
最近有听到很多商家朋友咨询,速卖通是铺货做还是精细化运营,自从2016年平台完成B2C转型之后,走的是国际天猫的模式,所以完全的铺货模式肯定是行不通的,比如:你的商品数量很多,但出单率很低,这样店铺的动销率会很差,会影响整个店铺的授权权重,今天这篇文章小编主要是根据如何提升商品动销率来说的。

一、商品品类结构

二、全店商品结构重建

三、流量动性/总结

一、商品品类结构

( 1)商品品类结构定义

精品品类:也称爆款,单量巨大,利润不高,主要是吸引人进店。

流量品类:消费频次高,价格敏感度高的产品,通常购买频率偏高,可以长期维持用户的活跃度,提升客户忠诚度。

盈利品类:具有较高利润率的产品,比如别人没有的品,你独一无二。该品类往往具有较高的利润,以此来弥补流量品类在毛利上的不足。此外,该品类的销售往往由流量品来推动。

结构品类:可能不是这个店铺上的强项,但是它的存在就是为了打造一站式购物的便捷体验。比如产品的包装袋。

( 2 ) 商品品类的布局


商品品类结构优化

    品类结构优化,是指品类定义阶段定义好的品类分类、品类角色,经过一段时间的实际运营后,对相应的指标达成情况进行综合评估,对品类定义直到单品构成的一个改善优化的过程。

( 4)品类转化之爆款诞生

无中生有:根据时下热点、流行元素、趋势等进行选款,相对来说更加准确,竞争压力小,同样备货压力更大。
万箭齐发:全店推广时,会有部分产品排名表现更好,这些可能是潜在的爆款,挖掘后重点打造。
五谷丰登:根据平台流量分配规则,有时会有款式近期流量上涨,把握好上升期的款式,重点打造。

( 5)爆款的快速打爆   VX--8 3 2 9 9 6 8 2

     针对店内各类目的预定主推款及活动款(每个类目可选定1--3款),进行确定性破零营销,想要确定性破零,需要对消费者形成最直接有效的购买冲动。可分别采用自建1元购、无线金币、无线试用等方式,需要商家预计投入每款5—10件商品让利,通过几乎0元购的方式活动初始基础销量。

目的:快速破零,一定时间内有确定性的连续转化为唯一目的;
前提:商家愿意拿出一批货出来进行消费者端的付邮试用,获得首批评价及销量,用货换取时间;
平台:无线试用和无线金币的玩法;
时间节奏:分解都每天福利,确保连续一周每天有成交转化,获得自然流量增持,理想中持续一周;
营销玩法组合:关联营销需要设置满包邮、组合套餐等绑定式营销,获得转化概率最大化;
破零流量:需要买家看到初始的1元购,初始流量可通过平台活动期间引入、站外社交传播、老客户EDM营销、店内流量导入等(金币、FD、试用自带流量,可组合使用)

( 6)品类转化之引流款打爆

店铺活动:单品折扣、满减/满包邮、店铺优惠券、搭配、互动、优惠码
平台活动:FD+俄团、品闪、拼团、金币、试用、行业促销
联盟营销-佣金
橱窗推荐
Feed粉丝营销
CRM客户关系管理-IM批量触达
关联拼款-导
直通车-重点
内容营销-品牌故事,详情页
SNS-必备
自身优化-埋词优化标题

( 7)品类转化之利润款稳定出单

. 爆款的关联导向利润款
. 爆款和利润款的搭配活动
. 利润款详情页突出特点
. 促销手段
. 物流方案,售后政策,增值服务
. 客服引导
. CRM

                                                               二、全店商品结构重建


( 1)管理搭配套餐

. 贵的搭配便宜的
. 搭配可以配套的
. 搭配配套的
. 价格差异搭


每个商品最多可创建3个套餐。每个套餐包含一个主商品和最多4个搭配商品:

对套餐内商品可以选择指定“搭配价”搭配价必须小于等于商品SKU原价,大于等于商品SKU原价的70%;
搭配套餐只在无线端展示;
如商品SKU设置了国家差异化报价,则取国家差异化报价作为基准价;
搭配套餐中,取SKU基准价和搭配套餐里SKU搭配价中较低者,作为这个SKU在这个套餐中的SKU套餐售价;
以SKU套餐售价参与商品的店铺营销活动、平台营销活动的价格计算。

(2)哪些活动不会被记入历史最低价?

    试用,金币,预售,拼团,平台大促活动是不计入历史最低价,俄团不计入其他活动的历史最低价,但会计入俄团自己的最低价。flash deal不计入其他活动的历史最低价,但会计入flash deal自己的最低价。

    除上述类型活动,其他默认计入最低价;如不计入最低价,均会在招商活动页面说明。

                                                     三、流量动性/总结
( 1)消费者体验路径

( 2)用户在店铺的行为



( 3)为什么要做分流?

新品,利润款等流量难以获取,好带新
为了让买家有地方可以点,避免买家直接跳失
增加买家停留时长

( 4)关于详情页的一点小建议

如果专注打造爆款,不建议做店铺联动(老店到新店)
大促时候可以用来分流
你能自己带流量,平台肯定允许

( 5)视频的作用

增加客户停留时间
减少跳失率
减少询盘压力
提升客户体验
减少纠纷
容易形成社群联动
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