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想要客户跟着你的付款方式走,这10个方法,你可以用起来...

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发表于 2020-6-30 09:22:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
这篇文章老早就想写了,因为价格谈判我写过了不少东西,作为外贸谈判中的另外一个决定性因素——付款方式,我却没怎么写过。



实际上我是真的不知道怎么写,很多新人上来就问:我们公司只做TT,客户非要做LC,咋办?



如果双方都不让步,真的没办法,我也因为付款方式丢了很多订单,到现在为止,纵观外贸界,上下几十年,各个行业,各个公司还没有出现一种行之有效的方法,来让所有的客户跟着我们的付款方式走。



我们公司的付款方式比较灵活,从TT,到TT+LC,到100%LC at sight,甚至LC 30 days,我们都能接,而且接了不少,这就是为什么我们贸易一直做得还不错。



所以这也就意味着,除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式,例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款,DA或者DP,我们大部分订单都能做下来。







那我写这篇文章的出发点就是如何尽大可能的将订单的付款方式谈成TT,部分TT,部分LC,或者100%LC at sight。



如果你们公司就规定,必须做TT,其他的一概不考虑,那么这篇文章对你的作用不大,除非你的行业竞争不大,或者你的产品价格相当具有优势,或者品牌相当具有优势,不然你丢的订单数要远远的超过你所能签下的订单数。



先说一下谈付款方式比较忌讳的一个话题吧。



举个例子,虽然是一个例子,但是曾经在我公司发生过,也在众多的朋友身上发生过。




有个泰国客户,要了样品,检测合格,报价也基本上谈妥,最后因为付款方式的问题,双方达不成一致,一直没做下来,对方要求100%LC at sight,其实这个付款方式我们能接受,但是业务员想拿到TT全款或者一部分预付款,就告诉客户,我们公司规定,而且按照行业规矩,必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。

客户几分钟之后回邮件了,上来第一句,不需要你教我做生意,我在这个行业十几年了,行业规矩我比你懂,既然你们公司有规定,那是没合作机会了,因为我们公司也规定必须用LC at sight。bye!

以后再怎么联系也不回复了!



后来我去泰国,跟他见了一面,聊起来,他依然提起了这个事情。



我解释说:实际上当时我们是刚刚成立工厂,资金有问题,所以急需流动资金,业务员可能怕你对我们公司的生存能力生疑,没敢说,才说了那些话。



他笑着说,直说啊,生意不就是互相帮助吗,你资金有问题,我帮你,我周转不灵,你迁就一下我,不就行了。



这个客户之后还有在合作!



这种情况非常多见,像这个客户看到这种话回复一封已经属于不错,大部分客户看到你说公司规定,行业规矩估计就直接不再理你了(除非你的产品竞争很小)。

所以谈付款方式的一个忌讳就是,不到万不得已,千万千万不要说公司规定如何,行业规矩如何!还是那句话,除非你产品竞争力很小,客户选择不多,不然看到你这样说话,你很危险!

下面说一下我用过的具体方法吧,这些方法,并不是百试百灵,有时候可以,有时候无效,反正理由总是一个个的蹦出来的,到时候一个个的试呗。



就如同你追一个女孩子,女孩说,你告诉一个理由,为什么我要接受你,于是你搜肠刮肚,一个个的往外蹦,到了最后可能接受你了,真的是因为某一个理由吗,更多时候可能是因为所有的这些理由。



01

分层次报价法





我报价都会分层次,例如,



If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt



让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。



02

货期差别法





通过观察,客户对货期要求非常急。



我以前做过一个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证。



我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。



这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!



03

哭穷法





此法我经常用,成功率不算低。



我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。



04

样板工程法





我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程。



客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器。



例如我的一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做LC90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户。



这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?



乖乖就范啊,这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的。



如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……



05

装逼法




这个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早货期,这个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是能成功个把客户。



另一种也类似于装逼法。



公司规定,行业规矩,说了一大堆,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,直接说吧,因为这段时间货比较多,公司规定不接TT和信用证以外的订单,sorry,我也很想跟你合作,但是我不是老板,说了不算啊!



好了,今天先说这5种方法,一次性不能说得太多,看不过来。我也再强调一下吧:没有哪一种是100%有效的万金油方式,方法你得多试,循序渐进,不要一上来就像我开头举的那个例子把谈判谈死了,没有后路可退。



最主要还是要对业务和客户有个深刻的了解。



不同的客户采取不同的方法,不同的方法应用合理的战术和话术来引导试探。



明天我们再来说说另外5种方法。

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