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你的客户比别人的难搞?也许是因为这些!

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发表于 2020-1-3 15:15:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
环球跨境通
对于外贸新人来说,外贸老鸟就像神一样的存在。

毕竟在处理客户任何问题上,外贸老鸟们应对自如,非常娴熟。不管对方是什么样的客户,都能给到一个让对方满意的结果。比如,报价。



其实对于这些“神”一样存在的外贸老人们,他们面对客户的时候,思维很明确,无非是WWH三个步骤:

1、卖的啥(WHAT)

2、卖给谁(WHO)

3、如何卖(HOW)

只要把步骤捋顺了,每个外贸员都能够设计一套针对性比较强的方案,来处理和客户之间的各种沟通问题,当然也包括报价。



一、请分析你的客户



外贸老人们,不管在有客户还是没客户的时候,都会做一个动作,就是“分析”,分析好一个事情事半功倍。

比如:先分析产品,这个我们以前的公众号文章中提到的,不做过多赘述,总结,就是知道自己的产品啥样,同行的产品啥样,同行业中的产品啥样,OK,恭喜你,晋级。

分析好产品后,来分析形势。来制定打仗的策略。

根据自己的产品来定制方案,产品是走低价低质路线,还是高价高质路线。还是中价中质路线?本着这一个路线,深挖,不要总是摇摆不定。

其实你分析好自己的产品在行业中的排名后,价格也比较好定位。那么我们走哪个价格哪个质量的路线,也一目了然了。

如果你非要把一个质量特别差的鼠标垫卖到100美元一个,那没人救得了你。

如果你的客户非要一个特别好的羊毛衫,10元人民币一件,那你可以叫他走开。但!还是要理智一些,毕竟,他这个价格最终怎么来的,你得会分析。



二、怎么分析



把标题一说的那么高深,那么到底怎么分析呢?

外贸老人们,不用说,阅历,见识、所见所闻都是他们的财富。走过的路,就是他们头脑中的分析基础。

外贸菜鸟们呢?如果想踏实稳妥不急赚钱的情况下,就慢慢向外贸老人们看齐,在行业摸爬滚打的一年半载,你就有点门道了。滚个四五年,你就精通了,滚个八年十年,你也是老鸟了。

但我们赚钱的速度是不是跟不上了?所以,现在市场上各种各种的辅助工具开始登场了。

如果你没有阅历见识,想快速成熟跟上步伐。那么购买海关数据绝对是弯道超车的一条捷径。

海关数据的作用并不是直接用来开发客户, 是帮你分析、跟踪,看看你同行跟谁合作,看看同行最近卖的是啥产品,看看你的客户是不是背着你偷偷下单给别人了,是否还有其他产品的需求在别人那里合作了。看看是不是有新的采购商出现了,这都是非常有用的。

但购买之前要慎重,并不是所有国家的海关数据都开放。如果有人告诉你全球所有国家的海关数据都有,那肯定是骗子。如有有人告诉你,他的数据巨便宜,几百,那你小心了。数据的质量和准确度、更新频率,是否跟得上。



三、报价上吸引客户



分析做好,前期准备已经完成了。接下来开始如何吸引客户并成交。

从大方向上,至少两种报价要提前准备好:

1、发展中国家:比如非洲,可以给简单的包装、普通的材料,报价偏低

2、发达国家比如美国,会在包装 、材料、做工上等细节要求严格,报价偏高



所以先要了解客户平常购买的是什么类型的产品,这次需要什么类型的产品。具体包装、材料。

拿到这些资料后,给客户报价。

你的客户绝对不会给你一个人联系,还有非常多同行竞争。但是如果你正确的分析出客户需求,拿出最合适客户的产品并正确的报价,那么不管还有多少个供应商,在专业度上他们就输给你了。这就是提前做好分析、做好背景调查的好处。

小TIPS:那啥是正确的报价?

用加法原则:从数字0开始,慢慢加法

从最低的报价开始,捋顺客户的所有要求,从原材料、生产过程、到后期服务。从小包装到大包装,从内包装到外包装,从交付到保险,到运输方式等。

每个步骤上需要的成本,一点点加到最低报价上,在最终保证自己要的利润,给到客户最正确的报价。

当然,报价哪有正确的报价,不过是适合客户,同时适合你的报价。



每一个客户的要求虽然都不同,但他们深知,一分价钱一分货。客户不可能完全没有理智,还咄咄逼人,如果真是这样,最后吃亏的肯定是他自己啊。

你要深挖客户的痛点,把合作的细节,产品的细节解释给他听。有很多客户是不专业的,只要你胸有成竹的表达你的专业观点,客户就会认同。



四、“恋爱”客户



把客户当恋爱对象一样接触,大联系,小联系,不要断。



发了邮件过去,不回复,要在24小时后第一时间电话联系。告知你是某某,是否收到邮件,有什么问题,价格是否合适等。这样简单的流程也许你不屑一顾,但却是外贸老人们多年的经验:没有客户拒接这样的电话,而且邮件回复率极高!几乎100%。

如果你不这样做,那么你的邮件包括你这个人,都会被忽视,客户淡忘你的同时,订单也没戏了。这也是很多客户能被别人拿下,而有些业务员只能干等,干着急。
发表于 2020-1-4 17:00:19 | 显示全部楼层
谢谢楼主的分享。感谢
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