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不会外贸谈判?有这5招就够了!

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发表于 2020-1-3 10:15:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
谈判不是逞一时的口舌之快,不是声音高嗓门大就代表赢,从不是东风压倒西风,你不需要拥有诸葛亮的思维和口才去舌战群儒,谈判是要解决双方存在的疑惑,打破僵持不下的局面,最终要达到双赢的局面。

那今天就来和大家聊一聊谈判那些事儿。

谈判前的准备工作

自我剖析

自身的优势:价格,质量,售后,交货期,付款方式等,哪个有优势,谈判的时候都可以委婉地转到这上面来。

自身案例

之前我参加上海展时和一位客户谈判,对方拿到我们最大竞争对手的所有详细信息,对手的价格比我们有优势,但是我知道该公司每年的订单很多,因此目前正积极扩大自己的公司规模,整个公司在忙着并购。

我是这么和客户说的:我知道对手的价格,而且我们也买过他们的样品,质量确实不错,你很有眼光,如果我是你,我应该也会将其列为备选供应商名单中。

但是达成一场生意的要素并不取决于价格,还有许多其他的因素。比如交货期,能不能及时交货,这对我和我的终端客户很重要,相信我们都喜欢言出必行的人;另外是售后服务,如果我的产品出现任何质量问题,谁能及时给我解决问题,谁能站在我的立场为我着想而不是推卸责任;另外我们的产品质量虽然还没有做到行业顶尖水平,但是老板一直鼓励学习国外的先进技术,这是整个行业都做不到的;最重要的就是我们可以拼柜,相信大部分的企业是做不到的,所以他们的价格才会稍微低一些。

总结我的谈判思路

先要肯定客户的眼光,他的考虑确实是对的,毕竟做了这么多年的买手,经验和眼光一定有过人之处的。

在价格和质量都不太占优势的情况下,我并没有被客户牵着鼻子走。而是从客观条件,交货期,售后服务,努力探索技术,以及本公司最大的优势:3-5款可拼柜。层层递进分析利害。

虽说商场如战场,但是真的没必要在背后讲对手坏话。

客户调查

主要是了解对方的基本情况。公司规模,成立时间,销售方式(线上还是线下?)买手是谁?和创始人什么关系?


客户最在意的是什么?是价格,品质还是交货期?


当然对于一位新客户,你可能没办法了解他在意哪个点,那你都准备齐全好不好?

在意价格? 在考虑到对手的实力规模和自己的盈利空间,设定一个可承受的最低价格,从其他地方找回来,比如数量要求,交期能否延长一下啦?本来是可以拼柜的,现在能不能一款一柜?付款方式能不能由预付30%改成50%?

在意品质?之前做过的相关证书,该拿的就拿。

在意交货期?就把交期条款写在合同里,违约的话,自愿付出XX代价(比如折扣、赠品、付款方式)等等。

产品调研

你的产品在目标市场的销量是多少?价格是多少?用户怎么评价?影响用户购买的因素是什么?

你的产品优势是什么?能用数据说话吗?

主要了解该产品在当地市场的销售价格,该市场主流的电商平台价格,用户对该产品的评价,你的产品有什么特别之处?能不能拿出数据来说话?

谈判技巧

明确的谈判主题

为什么会有这次谈判?新客户迟迟不下单?为什么不下单?老客户很久没有返单?为什么?是因为市场不景气?还是有考虑其他的供应商?等等,这些原因一天一夜也说不完。知道了原因,主题就明确了,也就接近了谈判的目标。

分析对方提出的条件

哪些条件可以接受?哪些勉强能接受?哪些完全不能接受?自己底线在哪里?

自身案例

中美贸易战刚开始的时候,因为25%的关税问题,我们工厂的最大客户要求我们承担17.5%的关税,我们同意了,但是他牺牲了很多,比如由原来的双层纸箱变为现在的常规包装;沙发的长度改小了3厘米,活动坐咕改成固定的等,你需要知道你自己的底线在哪里,不能为了一时的蝇头小利就头脑发热什么都答应客户,后果可是不堪设想的,因为事情还未成定局之前,什么都有的商量,一旦确定了再改就麻烦了。

今天的内容就先到这里啦!祝大家一切顺利!
发表于 2020-1-3 11:19:24 | 显示全部楼层
感谢分享,学习了
发表于 2020-1-4 17:05:35 | 显示全部楼层
感谢分享,楼主辛苦了。。
发表于 2020-1-6 13:16:33 | 显示全部楼层
谢谢分享~辛苦了~有机会多多交流合作哦~
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