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分享:从频频错失询盘到成交亿元订单的经验总结

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发表于 2019-12-6 17:10:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
环球跨境通
前不久在一个分享会上,知道了一位外贸大佬--某外贸公司的创始人兼CEO张总,他有13年的外贸经验,公司主要做化工和纺织品,今年中旬接到一个询盘也就是这个亿元订单,在分享会上,亿元订单的过程他没多讲,主要和大家分享了他在这个订单里用到的技巧和得到的经验。

张总首先是用了他前两个失败询盘作为铺垫开讲,分别是今年二月份101万美金订单和三月50万美金订单,用他自己的话说,再一再二不再三,虽然这两次的失败多多少少都有影响到他和他的团队,但是他并没有让自己一直沉浸在失败中,而是总结自己的失败,从失败里找原因并以此来不断提升自己,所以在这个询盘找上自己的时候,他显得非常从容和沉稳,他的前期工作做的可以说是非常到位的,不仅做了非常具象的客户画像,还通过各种渠道去做背调,客户方人员之间的关系和社交信息等等,就是所谓的知己知彼百战百胜。

在分享会中,他讲到了几个关键点:

一:利他思维

所谓的利他,就是要站在客户的角度去思考问题,重点在于我能给你什么,你又能从我这里得到什么;事实也是如此,当你把问题的解决方案明明白白仔仔细细展示给客户的时候,客户肯定能从中看到你的价值;谈判的同时再把你的优点无限放大,把对手的缺点无限放大,把客户的痛点无限放大,三点结合无往不胜。

二:大订单当小订单做,小订单当大订单做,看的见的用心做,看不见的用良心做

“大订单当小订单做”就是要用平常心去对待大订单,不可操之过急,也不要关心则乱;“小订单当大订单做”就是再小的订单都不要轻视它,认真准备,好好对待,既是对客户的尊重也是对自己专业的尊重;而“看得见的用心做,看不见的用良心做”是一个美好的愿景,现在越来越多的中国企业走上国际舞台,既然出了国门,那你后面代表着的就是一个国家,做好产品和赚钱一样重要。
发表于 2019-12-6 17:26:24 | 显示全部楼层
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