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展会归来80%回复率怎么做到的?

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发表于 2019-12-3 10:56:15 | 显示全部楼层 |阅读模式

很多公司花了大价钱去国外参展,展会上也联系上客户,要到名片了。可是转身回国后,客户就不爱搭理你,业务员只有不断骚扰,发邮件、打电话效果却都不明显。外贸高手Tolia这次意大利参展回来,却有80%的客户回复率,特地向他求取真经分享给大家。



   首先,不管去哪个展会,我们都需要做好准备,展前的培训和展会中的接洽和客源的来源以及展后的跟进服务,都是一个长期的拉锯战过程:



一、展会的准备

1. 展位的装修是必要的,一个好的装修是吸引客户的一部分,就和大多数人逛街一样的道理,好看点的,有吸引力的,肯定对客户有吸引力,这个是一点,另外位置的选择性也是很重要的,这里不多讲,每家公司的预算和产品的专业度不一样,这个业务和业务经理或者老板有足够的判断

2. 业务员素质:对产品足够专业,不能做到100%,但是也需要做到90%,面对客户的问题需要全面的回答;业务对于自己公司的产品优势劣势一定要认足,这样心不会慌。如果展会中遇见一问三不知,这样不光给公司带来负面影响,对接下来你展会后回来对接客户也是力不从心或者客户对你没有信心。最后捎带一句,业务员记得带名片,笔记本之类



3. 业务员分工:一般公司都会有几个业务去,那么,分清主次,哪些人是对接重要客户,哪些人是适合去展位外面招呼客户拉客户的,引流客户进入自己的展位,这个稍后在展会中会提及到。尤其是新手接待客户刚好遇到不懂的专业问题,那么办呢?请不要不懂装懂,因为客户可能比你还专业,那么你就要如实的告诉客户,to be honest,我对这个还不是很了解到,之后引领客户到你们其他同事或者老板那边一起交谈,之后在展中也会讲到



    总之,展前正常的心态就好,也别紧张和考试一样,大家也都参加过那么多了,这个基本的准备工作肯定是知道的。其实展前这些,参加过几次的就肯定都懂,这里主要是扫盲。对于老手有帮助的,可能主要是展中。



二、 赢在展中:

    进入展会的时候, 正常我司我是这样安排的:本人负责在通道或者其他位置去拉客户,其中一位外贸同事负责接待,另外的同事负责“望风”,就是他也站在一些位置以备我没注意到的客户,闲的的时候大家都会站着去看哪里有客户,这里就前面讲到的,位置的重要性和人员的安排。如果望风的把客户拉进来了,那他就要接待了,其他没事的同事要立刻补位,到展位外面把客户引流进来,这个要协调好。因为一个专业性的展会,客户基本上都是需要的,除非是同行,所以一刻也不能放松。




    说到同行,大家应该很容易辨别哪些是同行,哪些是客户,哪些是重要客户,哪些是一般客户,比方说我们做皮革的,OK,一般同行都是不用打招呼进来,看到你的新品就是摸摸,看看,你问他基本上也就是说转转,如果你们对接同行客户,可以接待,不对接,那么可以不管。


大家按分配好的有序进行,那一定有客户进来,如何展会上跟进客户呢?个人觉得,一定要问清楚客户的目的性,收集客户信息要优先于自己做销售,销售始于聆听。比方说我们的客户是做鞋子的,那么我正常都会问,你是做什么生意的,他回答说做鞋子,那么我会问,需要的是皮革还超纤?有了具体的产品,那么你可以推荐相对应的,在他看的时候尽量邀请他坐下来,倒杯水,在邀请客户坐下来的之后,可以委婉的说,这是我的名片,may i get yours? 正常客户都会给,那么之后从名片上怎么去判断一家公司的好坏?这里面学问就大了,以后有机会再细分去讲吧,不然就扯远了。



    之后慢慢展示你们的产品的优势,当客户坐下来的时候,就是你介绍你们产品的时候,之后顺便可以介绍你们的公司等等,这样的对话一通下来,如果前面你辨识不到客户的重要程度,这里基本上可以判断了,那么OK,如果是优质的你没非常想要的客户,那么OK,你可以邀请你们的老板或者对你们产品非常厉害,对接客户非常厉害的人出来对接一下,这样事半功倍,客户对你们的印象也会更加深



    如果老板,业务经理都觉得OK,那么好,产品他哪些感兴趣,哪些感兴趣你们没有的,你们完全可以委婉的说,这些也是我们公司的优势,只是展会太多东西,带不了那么多,如果方便,能告诉我你的DHL号之类方便我寄给你吗?这样一通下来,客户你们有了解了,那么客户也对你们也有了解了,那么接下来,是不是遇见过很多重要客户,谈的好好的客户,回去照着名片发邮件,邮件发不过去,一发就是退信?这就是现在社会的好处了,在客户都了解完贵司产品之后,可以适当的时候邀请客户,有没有wechat,Skype,WhatsApp等在线联系方式?正常客户也不会拒绝,那么有了这些,即使这个客户以后不回你邮件,那你是不是也能知道客户的一个动向?在以后(展后),就算客户不理你了,那么适时推荐你们的新品,如果客户有一天需要,这个也就是资源了,如果是邮件发不过去,是不是时间久了,名片上的邮箱已经没在用了都有可能。



       OK,加了客户的联系方式之后,为了给客户有个印象,可以在在线联系方式上给客户发个你的名片的照片,这样你展后给客户发信息,客户记不住你的时候,也不会让客户尴尬。




   最后,如果在谈话中感觉客户还很好说话或者说愿意的情况下,邀请客户一起拍个照片,之后发给客户,客户对你的印象我觉得会更深,这一步我觉得还是很重要的。个人感觉合影的客户

这些都做完了,如果你觉得客户是OK的,很不错的,顺便一句,一起进个晚餐?如果客户说谢谢,不用,没关系,本来你也只是客气客气,那么客户对你的印象也会提升,如果say OK,那就去了,那么多展位中,你客户能和你一起吃饭,那么回复你或者和你合作,你的几率应该最大的吧?



    客户全程接待的过程差不多就是这样。这里讲个小心得,因为咱们中国企业,中小企业为主,也不是家家都有矿,买的起黄金位置展位。如果位置不好,展位也没装修的豪华咋办?毕竟公司预算有限,业务也做不了主,那么别灰心,总比没展位的好吧,接下来就说展中没什么客户来展位,那么就主动出击!



   前面说了,专业性的展会,去的客户10个有9个是需要的,那么位置不好,没客户,走,去别人家展位,通道里,餐厅里,wc里拉点人都是OK的!通道没人说你,同行也管不了你,上去打招呼就是了啊,如果问到合适的,直接拉到自己展位上,和前面讲的一样接待一通。这个客户就是你主动出击来,外贸也是做业务,任何时候都不要靠天吃饭,主动一些就能有更多机会。




   比如你觉得你们某些同行名气很大的,在通道看到他们拎着他们家的袋子的,这些客户其实就是你的目标客户,不要怂,上去扒拉他,拉到你们的展会上去,大部分都是做贸易公司,客户要的东西基本上也都可以提供的...



   另外如果你觉得某家同行他们的客户流量很大,那么去他们家蹲点吧,看到他们家出来的,离开段距离跟上去打招呼,和在通道上拉一个道理,不要怂,上去就是一顿撩,这完全就是一个心理魔障,如果你能突破,那你的业务不可限量,撩到之后就拉到自己的展位上。包括餐厅也是一样的,故意打个招呼,say hello,客户回应了就是开始,你做什么生意啊,打开话匣就成功了一半。破冰不仅仅是破客户的冰,也是自己心理的冰。如果你不敢,那你永远长不大。




    我曾经今年在上海展的时候去了个WC,遇见一个老外两夫妻在那看展馆的地图,我上去直接问,你找哪家,我帮你,之后聊开就问,你做啥的,哎哟,好巧,我们是这块的专家,邀请你去我家展位上拉个家常啊,这样即帮到了客户,也为了自己增加了一个客户,两全其美,何其乐乎?

总结下今天讲的两点,展前最要紧的是准备充分,任务分配清楚。展中最要紧的有两点,一是提高客户来展位的数量,二是给客户留下深刻印象。怎么深刻怎么来,如果他像初恋一样记住了你,你还怕展会后联系不上吗?所以我展会后80%的回复率,也是建立在这个印象深刻的基础上。如果展会上没有留下深刻印象,后面就全白搭了。



讲到后面才发现前面很多没讲透,比如展前准备有一个邀请客户的环节。而且这篇讲的内容也够多了,就先写到这。下一期会把展前准备再讲下,然后讲个核心的如何展后,把展会上接待过的客户,以80%的回复率联系上。

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