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顶级外贸员是如何拿下订单的?

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发表于 2019-4-15 17:59:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
许多外贸业务员,都碰到过客户跟进上的困难。那到底外贸业务员如何跟进客户,才能越跟越近,最终成交呢?本篇文章设定了几个客户回复的场景,看看顶尖销售都是怎么应对的吧?

客户说暂时没有需求

1.问清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。

2.如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品,有没有什么可以帮助到他的地方,还能跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。

3.如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,备胎转正的机会很多。



客户说价格高

除非产品很稀有或者是稀缺,否则只要是报价,迎面过来的就是说价格太贵,遇到印度或者越南客户,会毫不犹豫的告诉你,你的价格是最贵的。 最近发现了一个怪现象,以往客户价格高,我们都会去解释为什么会高,高在哪里,国内很多论坛的前辈们也说过怎么做。但是近来,如果解释的话,我相信要么就得不到回复,要么就回复一句:

You have your point, but price very higher。

之后你再联系,我相信很难取得实质性的突破。 那既然有了这样的经历,我们该怎么做,难道让跟踪的客户丢失,让自己的辛苦付之东流。我的回答是:NO。报价也是我们辛苦提供的,怎么能让这份报价白白的牺牲呢。 最近我也研究了下,得出以下的方法:当然这些方式也是在外贸路上的前辈们发展所得。


1.必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。


2.解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。


3.有了我们的让步,客户也看出我们的价格可以有下降空间,不难想象接下来的回复肯定是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。


4.看到这里我相信,很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。其实不然,既然你的客户一直跟你在谈,说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了,我们能怎么办?


5.现在用到很多人在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了,价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议,只是三份价格。一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服。


6.依据现在的行情来分析:不要把MOQ,包装,交期作为唯一的方式来谈了,已经过时了。我们不能总停留在这个层面上,要不断的去创造新的增值点。多想。多运用。多尝试。这样自己的路才会走的宽。

报价后没有回复

发完报价,没有回复,是最正常的外销现象,尤其是在当今行情下尤为普遍。如何去跟踪,怎样去吸引客户是关键点。

网上评论方法各有千秋,归根究底可以归纳:

1.问其理由

2.持续跟踪

3.电话询问

等等一些方式,可把询盘大体分飞两类:

1.工厂采购

2.分销商、贸易商询价

针对工厂采购:没有回复理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较(纯属对比)。

针对贸易商、分销商:

1.不回复很正常,因为他们的客户并未恢复,致以无法给我们回复

2.单纯的海量询价,套取价格 对待询价不能挑肥拣瘦,尤其是现在这种环境,要认真对待,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格,要提供3种至4种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。 很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案,但并未给出差异带来的后果及深远影响,这就是为什么很好客户看完之后不愿意回复,因为没有内涵的报价实在难以让人去跟您深聊。 另外,如果客户要的很具体,指明要某种产品,这种方法不可取,如果仍要推荐,就等于否认别人的专业度。此类情况下,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟您进一步接触。 针对贸易商、分销商可换位思考,因为他们也在像我们一样每天的寻找客户,重复的询价报价,如何第一时间得到第一手价格,对于他们来讲是至关重要的。 我的建议:采用区间报价,不用持续的报价。 对于自己也是一件繁忙的工作,做外销必须有信心,每次次的报价石沉大海对自己是一种打击,所以要对跟踪要下时间去研究。不能只是定期发价格或者新产品,这些已经过时了。我们要在对方最需要的时候去给出一份价格,这才是方式。 不能思维定势在现有的情况下。如何打造你的报价,让别人记住你也是关键。每个人都有自己的方式,都有自己的模式,有时间自己去摸索自己的方式。 客户不是上帝,把客户当做上帝的最后不是把自己累死就是把客户逼走。

只有把客户当做朋友,生意才会有戏。

最后,看看老司机是怎么跟进客户的吧:

1、保持和客户良好的互动关系 互动的过程是非常重要的,这就考验你怎么去吸引客户了;不要总是跟客户说我们的产品有多么多么好,公司多么多么的好,因为即使你说的天花乱坠,客户也不会相信,所以对于这样的话还是不要多说,会引起客户的反感。 其实我们可以给客户讲一些专业的建议,这能让客户觉得你是比较专业的,好的建议能够吸引住客户,甚至引起与客户的讨论;对于自己产品和公司的优势、特点等可以稍微提一下;认真的去回复客户提出的任何问题,可以让客户感受到你良好的态度与服务;有了良好的专业、态度与服务,那么与客户沟通互动会更为流畅。 另外对于客户来说,价格是客户最关注的点之一,所以我们可以适当的报一个低的价格去试探客户,但是这个价格要和其他的报价方案一起发出去,并不是随便就可以拿到优化价的。 其实对于通讯发达的今天来说,和客户互动不仅限于邮件,可以是在各种社交平台上相互关注互动,你可以在社交平台上发一些客户感兴趣的内容,也可以去关注回复客户发的一些内容,说白了就是要和客户拉近关系,不合作也可以成为朋友。

2、学会分析客户不回复的原因 很多因素会引起客户不回复,这是我们不可避免的,但是只要我们把最有希望成单的客户控制好就可以。下面看一下有哪些因素引起客户不回复,那么我们在维护潜在客户的时候要注意避免这些错误的发生。

(1)客户根本没有收到你的邮件,或者直接进了垃圾箱,这种情况比较长发生,我们可以选择比较大的邮箱服务商,这种就避免由于邮箱的问题被对方邮件服务器屏蔽,另外我们在写邮件的时候内容方面也要注意,不要把你当邮件写得非常像广告,这样很容易就进入垃圾箱了,关于怎么写好邮件这里不多说了。

(2)客户对业务员失望,在我们国内很多公司为了节省成本,就会让刚进公司的新人去开发客户,结果往往是不怎么理想的。很多业务员在没有了解清楚自己产品、市场的情况下去联系客户,结果客户问业务员这个那个问题,业务员都没办法答上来,或者写的邮件内容客户根本看不明白,对于这样的情况,怎么可能抓住客户。

(3)客户在休假或者其他原因不能及时回复邮件,对于这种情况客户不要过于急切的去联系客户,不然会引起客户的反感。

(4)客户正在与多家供应商谈判,需要一段时间来得出结果,遇到这样的情况你应该积极将自己产品的优势去展现给客户。

(5)客户可能也是中间商,他们需要得到最终客户的一个答复。

(6)可能受到市场或者政治因素的影响。 无论是哪一种情况,只要我们能够搞清楚,就可以去有目的的为客户做出相应的方案对策,切记不要什么都不了解,就只知道给客户发邮件,对症下药才能得到最佳效果。 怎么才能去判断上面这些原因,最直接的方式就是去分析你和客户之间的邮件,在邮件中客户表达的内容都是可以体现出客户的一个想法。

我们可以举些例子:

1、与客户的沟通中,客户曾经提到我们的产品比其他公司的贵,或者其他公司的产品有某某功能,我们没有等等,说明客户正在挑选供应商。

2、与客户的沟通中由于某个事情发生了抱怨等情绪,那么你就要注意调整你的沟通方式了。

3、如果说沟通了多次一直都非常顺利,突然客户就中断联系了,那么你可以去查一下对方是否正处于节假日或者当地政策市场最近是否有变动。 所以说无论是什么原因,只要是真正想采购的客户,我们都能够从之前的沟通中出现相应的征兆,业务员们一定要学会根据自己的经验去分析判断客户,这样才能在跟进客户上有新的突破。

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发表于 2019-4-16 15:34:33 | 显示全部楼层
学到了,谢谢楼主的分享
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