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开发新客户and维护老客户,我该怎样做?

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发表于 2018-6-28 11:52:25 | 显示全部楼层 |阅读模式
现在很多外贸人都觉得,好不容易成了一单生意,然后质量也不错,和客户也跟进了。想着再维护一下,看看有没有返单,可是就是没有了下文,稍微了解一下吧。是在别家公司下单了。这很苦恼,而且不止是新客户,几年的老客户也有这种情况。都针对着单独维护的话,成本太高。但是自己又不会合理分析如何维护潜在客户。这种情况在很多公司都存在,确实影响很多公司的业务开展,也给很多外贸人造成了困扰。那么到底能怎么解决呢?


1.通过个人

A.专业的行业知识——及时的给与客户在行业或者专业方面的解答。但是不要给客户一个错误的方向,即不要不懂装懂,利用所掌握的知识引导客户购买适合市场的产品。

B.专业的外贸技能——流利的口语水平(这是交流的前提,不要用太过于中国式的英语)+专业外贸贸知识(报关货运流程)

C.熟练的销售技巧——掌握不显露但是高超的销售技巧,灵活应用。其中包括电话技巧,问询技巧及谈判技巧等。

D.个人魅力——这个不能强求,因为每个人的性格不同。但是这一点尤为重要。可以后天养成,但是养成之后效果我相信是巨大的。

E.不使人生厌的服务态度——提出可行的意见、解决客户的困难、发节日祝福或者节日贺卡之类增进与客户私人感情,如果有可能尽可能帮客户解决自己能解决的问题

2.通过公司平台


A.公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌优势,这在很多国家都有独立自主的品牌认知。比如华为手机在非洲当地,联想电脑在东南亚各地的产品占有率是相当高的,这就造成了当地对于该品牌的认知熟悉而且第一想到的就是该品牌。
我们着重说一下这一点,品牌一旦建立,在没有大的变故发生的前提下,这几乎是老客户的优先选择。

B.各类相比其他同类型公司的优势——包含质量优势(国际认证)产量优势(我公司出口该产品产量惊人)技术优势(我司有该产品的xx种专利)

C.宣传渠道——阿里 B2B 谷歌等平台的宣传是否大规模,公司网站的及时更新、网站的完善(设计能吸引人,;资料齐全)

D.信息及时归档——将客户的信息进行归档,及时进行跟踪回访。

可是人的经历是有限的,并不是说能够针对每个客户都有这样的服务态度。比较外贸人除了拼搏还要生活。那么如何分辨哪些是潜在客户呢?那就要看以下几点,客户的购买潜力以及客户的真实需求。



如何判断客户的购买潜力?

这也是一项重要指数,我建议是利用下列方式,将客户分级,如果客户达到A级,必须跟进,如果只是很低的等级,那么主要精力可以不放在该客户身上

A、客户公司的规模,主要业务,以及公司对该产品的近期采购

B、客户在中国采购的时间,是否在中国有办事处。(判断公司规模的标准之一)

C、客户的销售渠道

D、客户在当地的宣传渠道

E、客户需求产品在中国采购的采购量,且是否有固定的采购周期。

F、客户对我们的产品感兴趣程度(A-F),对产品的测试结果是否满意(A-F)

G、尝试性沟通了解客户所需产品在当地的销售量


如何判断客户的真实需求?


1. 老客户对我们的某款产品突然有很大的需求

a) 首先分析客户与我们以往的合作历史,合作数量。 一般来说下大订单的客户,客户是在该产品方面肯定是要有突破式的发展 ,该类客户要小心,如果前期是小规模成交,突然大规模索取订单。小心是否有骗子的嫌疑

b)然后我们需要了解发出此需求人的职位,一般来说,需求来自采购会比较真实。我们需求了解产品将如何销售,是否已找到客户。如果是的,他的客人准备将产品用在那里,将在什么时间需要。如果是真实需求的话, 客人会对这些问题进行详细的答复。

2. 新客户对我们的某款产品有很大的需求

A.我们需要详细了解客户的背景,比如客户的类型,主要市场,规模大小,在中国采购的历史。

B.然后我们需要了解客户需求量巨大的背后原因,因为这是可以对我们产品进行精准定位的重要因素。如:对方说我们需要最新的灯具用在客户的酒店上,我们就可以说明自己的优势,制作精美,规模化,符合酒店规定等。

C . 在价格上优先给对方可调控的空间。及时的提出自己在价格上的优势。如:我们这一款可以优先制作样品,如果成交可以给与退还样品费。

以上说了那么多的方法跟技巧可能你会觉得不太有实际的指导意义,那小编就告诉大家一个更简单有效的方法——外交圈海关数据,一切让数据说话,让你能更真实的判断客户的购买潜力跟真实需求,也能更好地开发新客户和维护老客户。外交圈的海关数据详细地记录了采购商的购买产品、数量、时间等数据整理成表方便各位外贸人分析寻找潜在客户,
也可以通过购买行为分析现有客户有没有更换供应商的需求。报表当中的供应商明细可供你查询竞争对手信息,更清晰对比出产品差异进行差异化销售。

除此之外外交圈还有很多免费又实用的外贸工具像搜邮神器、邮箱检测、FOB计算,海关编码查询等等你来使用。

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