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如何能让国外客户同意100%前T/T?

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发表于 2018-5-16 17:22:19 | 显示全部楼层 |阅读模式
做外贸的都希望老外能爽快地T/T结账,就算不能全部T/T,T/T+L/C也是可以接受的。因为这样可以保障最基本的利益,也可以增加公司的资金流动效率。道理谁都知道,但要如何将订单谈成T/T呢?

先来看一个案例:

有个客户,寄完样品经检测合格,价格在一来二去的拉锯战以后也有了共识,但最后大家卡在了付款方式上无法一致,客户要求100%L/C at sight,但业务员想要T/T全款或者至少三成的预付款。于是写邮件说明,我们公司规定,也是按照行业规矩,必须至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。

结果客户几分钟之后回邮件了,上来第一句就是,我在这个行业十几年了,行业规矩我比你懂,我们公司也有规定,必须用L/C at sight。既然你们公司有规定,那是没合作机会了,fine,bye.

案例中的业务员这样的情况经常会发生,这个客户能回复一句还算不错,大部分客户看到你说公司规定,行业规矩估计就直接不再联络了。

付款方式谈判有一个大忌,不到万不得已,千万千万不要说公司规定如何,行业规矩如何!除非你产品竞争力很小,客户选择不多。在客户眼里,所谓的公司规定或者行业规定大多数是业务员在谈判时词穷的一种托词,找不到合理的说法或解释,把规定二字拉出来强硬地逼迫对方去接受,在买方市场根本行不通。

那我们就一点办法都没有吗?不尽然。在谈判中,我们并不一定要单一地与客户谈判付款方式,正所谓明修栈道暗度陈仓,有时候让客户做选择,他们会更加开心一点。


以下介绍几个方法:

支付方式捆绑价格法

If the payment is 100% T/T in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

假如客户需要解释,以原材料随时在涨价为由,如果能接受T/T,就可以及时采购原材料保持客户订单所需的库存量。

让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择L/C,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。当客户做出了自己的选择也相当于做出了自己的承诺,无论客户选哪种,我们都还占有主动权不是。

支付方式捆绑货期法

这个方法适用于客户对货期要求非常紧的情况下。

这里也有一个案例:

比如有客户货期要的非常紧,付款方式信用证,于是业务员就打电话给客户说:“如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受T/T,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你的需要。” 客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来接受了业务员的提议。

以情动人法

此法成功率不低,不可小觑。

哭穷!业务员可以这样跟客户说:由于我们工厂刚刚建了一个新厂或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对紧张。

当然,客户做生意不是做慈善,必须给他一点好处,跟老板申请一点自主权,告诉客户公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%T/T预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。

显摆!把T/T付款方式包装成活动优惠:我们打算建新厂,打算买新设备,打算革新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受T/T的……这样一说也是显摆了一把,让客户觉得,这个公司生意不错啊,有发展,看来以后可以长期合作。

对于那些油盐不进,甚至非要100%见提单copy付款,甚至D/A或者D/P的客户。业务员可以退而求其次,这么说,初次合作您肯定对我们不放心;实话实说,第一次合作,我们也有一定的风险,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求T/T全款,就是要求30%T/T定金+L/C at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?

至少,这比生硬地搬出规矩来叫嚣要让人心里舒服很多。

样板工程法

这对供应商的实力有一定的要求。在目标市场里尽快每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他。然后,当以后有客户纠缠于付款方式的时候,就可以拿出样板客户,让对方停止纠缠。如果能跟该行业最权威的企业的供应商合作,对客户积极的心理暗示势必影响不小。

激将法

面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户(如某些印度客户),如果和客户纠缠到最后关头可以试着使用此法。

案例:一个印度客户成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要远期信用证,好几次都在这谈崩了。

最后业务员被逼急了,就说:好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。

这下子他急了,no,I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?

这个客户其实很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,又不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。

以上的方式全部仅供参考,没有人能保证100%成功。最重要的还是靠业务员对客户的了解对当前业务进展的了解,分析情况,选择适合的技巧方为上策。当然,如果某些行业形成了固定的付款方式,就不要打破。
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