请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
环球外贸论坛 - 外贸业务员学习国际贸易知识及外贸流程的外贸网站,拓展外贸人脉的外贸圈,免费分享海外求购信息的平台,外贸实战精英分享外贸经验和业务技巧的FOB外贸论坛。

环球外贸论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1117|回复: 0

实战分享 - 优秀的外贸销售都是怎么谈客户的?

[复制链接]
发表于 2018-4-18 09:36:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
公众号后台发送关键词“365”
了解加入365外贸梦想人计划




很多人经常会问:

为什么客户总是聊着聊着就不在理我了?
为什么按照客户要求报价后就没下文了?
为什么跟进中的客户总是会陷入僵局里?
为什么订单谈着谈着就莫名其妙的黄了?
... ...

还是我曾说过的一句话:只有当你真正解决了客户所有的疑问和满足了客户的利益需求,客户才有可能真正下订单给你。(如下图)






那么如何掌握客户的需求,除了我们应正确的了解自己的产品市场外,还可以通过如Google、LinkedIn、Facebook、Twitter、海关数据和一些网站工具(见下图)进行客户背景调查,以及通过如国外行业产品论坛、亚马逊等B2C平台进行客户痛点分析。

但更重要的是我们需要学会合理利用邮件进行有效的沟通,以获取对我们有价值的信息,当掌握客户的需求和痛点,我们就可以给客户一个完善的解决方案,并充分的表现自己和营销自己,最终搭建一个让客户无法拒绝的成交平台。

在这里,摘录分享一个之前与一位波兰客户的邮件沟通实战往来,希望能帮助大家触动一些思路,从而更好的跟进客户,并提高成交转换率。

首先我们知道波兰属于欧洲市场,更侧重产品品质和供应商实力。基于这一点,我们展开了以下的沟通。

客户第一次邮件:

Hello,What is your price for bandanna fabric white color for print?One carton 250 m Quantity 400 carton 200000m.

看到这封邮件,首先我思考的是,客户的订单需求是不是真实的?客户购买这批产品的用途?客户之前是否购买过类似的产品? 因为只有知道这些信息,我才能更好的给他报价。 恰巧临近年关,我以此为借口,拖延报价。

所以,我是这样回复客户的:

Hello, Thanks for your inquiry . This time our factory already have holiday , and I cannot give you the exactly quotation today .  May I know more information about your order as below:

1. Do you ever take those products before ?
我想知道他以前是否有出过类似的货,这样可以帮助我知道他是否有实单。

2. What about your target price ? if you tell me , I can try to ask my workshop to get your target .
虽然现在很多客户都不愿意报目标价,但是尝试问一下未尝不可。一旦他报了目标价,对我来说,我就有了衡量标准。

3. How about the package do you require ?
包装要求也在价格上起了决定作用。

4. Our regular fabric is 100% ployester Microfiber , 140g per square meter , and 25cm width , do you have your paticular require?
因为连续问了三个问题,以防客户反感,所以我主动的提供我们的产品信息。

5. Do you wanna have the sample first ?
并在这个时候询问他是否需要样品。

6. Attachment is the video of our factory . please check .
同时附上了工厂的视频证明实力。

Thanks again.

这封邮件,着重提出了我想要知道的问题,以帮助我为报价提供参考的依据。


客户第二次邮件:

I know CNY All Best for You!
Yes i buy from China this product.
25 cm x 250 m one carton
400carton one container 20
4 container /year

看到这封邮件,我内心是颤抖的。 我们可以清楚的知道,客户确实有在国内采购(因为了解中国情况,知道中国要过年了), 同时也告诉了我产品的包装方式。虽然其他问题没有回复,但是没关系,这已经够了。

我的回复是这样的:

Hello, Thanks for kindly feedback. May i know when you need arrange the order?

因为已经明确了报不了价,如果知道他交货的时间也可以为我报价提供参考。


客户第三次邮件:

My new order is after CNY.

客户给的这封邮件非常简单,之后的一些沟通内容也都是一些营养价值不高的。


过完年后,我第一时间对客户进行了跟进:

Hello, this is Danny again! Do you still remember me? We are the supplier for bandanna. Any requirements please feel free to contact me.
Thanks.

过年回来简单的跟客户打招呼,这个时候保持沉默是最好的,让客户来要求我们做下一步的动作。(谁先开口就输了!)


客户第四次邮件:

Hello,Send price for fabric,
White color
Meter not cutting
100000m

客户看起来还比较着急,经过几轮了解,客户有实单,对品质要求较高,交货相对来说也比较急。

那我就大胆的报价:

Hello,
Our regular fabric is 100% ployester Microfiber , 140g per square meter ,  
Please check the details as below:
Exw unit price0.46/meter
Quantity:100000meter
25 cm x 250 m one carton
Color:white fabric
Material:100% ployester Microfiber
Payment:Alibaba Assurance Trade/Paypal/TT
Waiting for your reply.

重新确认产品细节,以防出错。 这个价格报了以后有点七上八下,因为比市场价要高, 看客户反应再做下一步动作。


客户第五次邮件:

Thank you for your offer but i buy in Nanjing.
I have better prices on Chinese market.

没想到客户很快就回复了,当他说到南京的时候,我心里是比较放心的,因为南京的工厂没有价格优势,说明我的价格客户还可以接受,虽然表面上他还在砍价。

我是这样回复的:

Hello,Thank you for your kindly feedback!!!
We already have 8 years experience for bandana as a main exporter in China. We really understand that customer interested in cheap price so much . While the quality is most important for products . We cannot make it cheaper because we still insist the quality .
please note our details as below:
Width is exactly 25cm;
Thickness is 35gsm ;
100% ployester ;
Weaving the fabric by ourself ;
Durable and stable for fabric;
Bleaching the fabric to insure the printing function ;
Uv protection ;
Let me try to ask my manager give you more preferential price, I am sure we will have longterm business relationship . By the way , Please check our SGS certification in the attachment .

这封邮件我着重强调了我们企业实力以及我们产品的品质,因为考虑到价格的确有点偏高,为了给到客户更好的体验,最后语气放缓表示愿意帮他争取更优惠的价格,但不保证能优惠多少。


客户第六次邮件:

Give me 0.44usd then confirm the order .

最后客户直接亮出了他的目标价。

那我可以直接找台阶促成交易了:

Hello,
It really so hard to confirm the order with 0.44usd .
I discussed with my manager whole night , finally he agreed about this price .
Hope we will establish business relationship from now .
Thanks .

我表示尽力了,同时希望现在就可以合作。

接下去就等着客户回复:

Send me PI.

看到这封邮件后,我火速给客户做了发票。

到这里为止,这轮邮件就结束了,个人觉得开篇第一封邮件尤其重要。

因为这是心理战术的第一战,如果基调定好了,掌握了客户的具体情况,了解了客户的内心需求,站在客户的角度去沟通,满足客户的诉求,成单也就顺其自然的事了。

充分掌握客户需求,进行有效沟通,是成交订单的重点中的重点。


最后,推荐大家有空可以看一看《优势谈判》这本书,原因见下图:

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

手机版|小黑屋|赞助广告|关于我们|环球外贸论坛 ( 闽ICP备16026102号-1 )

GMT+8, 2018-5-23 20:58 , Processed in 0.019561 second(s), 19 queries .

FOB外贸论坛 - 国际贸易交流平台,学习交友的外贸圈!

Powered by Discuz! X3.4

快速回复 返回顶部 返回列表