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【外贸货款追收】世界这么大,你一定要去看看

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发表于 2017-12-6 10:30:46 | 显示全部楼层 |阅读模式


  很多外贸业务员都在抱怨开发客户很难,后期的客户维护更难。其实,这是很正常的现象。大多数的外贸业务员都与客户没有直接接触,只是通过电话或者网络交流,但是成交的金额却高达几十万甚至上百万。就算你有诚意,对方想要相信你也需要时间。
  所以,如果情况允许的话,不妨出国走走,克服距离造成的沟通障碍,进一步拉近彼此的关系,让客户感觉到你的努力与重视,自然很容易达成合作。
  当今世界的交通已非常便利,走出去拜访,不再像以前一样难度大,耗时长。现在已是很轻松就能实现,并且投入也远比想象中的低,要做的只是充分准备,制定详细计划。
  拜访客户的重要性
  国际贸易中,网络与展会是最常规的渠道,想要快速获取客户信息并不难。
  实地拜访,则可以超越渠道,进一步促成交易,当然,对人员专业度和资金投入要求更高,一旦做到了,成交率直线提升,同时也体现了竞争的差异性,有其不可忽视的价值。
  实地拜访更加有针对性,能够克服距离的障碍,让客户感觉到真实与诚意,从而去除陌生感,提高沟通效率。
  要怎样进行客户拜访
  1.每年拜访至少一次,拜访前通过邮件与展会多方面了解客户的需求。
  2.前期准备时,应该准备一套量身定做的样品,如果条件不允许,那么至少要为客户量身定制一套合作方案或者提供有价值的资讯,例如行业趋势,热卖产品,行业创新等,让拜访更加有目的性,也提供了洽谈的话题,让客户觉得你的拜访有意义。
  3.不要空手而去,精心为客户准备一些礼品,礼多人不怪。最好是具有中国特色的礼品,不能太廉价,看上去一定要精致,这是你精心准备的体现,同时也是对客户关系的一种肯定。当然,如果能迎合客户的喜好或者需求,那就更好了。送的时间也有讲究,见面一开始就送,客户开心了,拜访就会有一个好的开始。
  4.拜访时,最好能参观客户的仓库或者门店,充分了解客户的产品线,询问客户对产品的建议,详细讨论产品在开发、生产、销售上如何改进,让客户有超级VIP的感觉。
  5.老客户的订单是来得最快最稳定的,只要价格和交货日期没有问题,基本就成了。所以要通过交流了解是否有近期采购计划,是否遇到某些采购困难,并及时提供帮助,给出最好的价格,最好的交货期,进一步挖掘客户的订单。
  
  6.预留1天的时间给客户,拜访后,尽量邀请客户一起用餐,争取在轻松的环境下与客户相处,在情感上进行交流,加深感情,让以后的沟通更加流畅。拜访结束后,详细总结讨论的内容,及时email给客户,向客户再次表明你的认真与重视。
  在拜访中如何体现人的差异性
  / 真诚度 /
  当你来到客户公司的时候,一定要保持精神饱满,谈话时做到坦诚大方,只有当对方感觉你很有诚意时,才有可能把真正的想法告诉你。在拜访中,客户会更加愿意花时间跟你沟通,并提供很多信息,因为眼前的你,是为了他跨越千里而特意赶来的。
  / 专业度 /
  流利的语言,对产品的熟悉 ,对流程的了解,充分体现,你已经是一个身经百战的业务员,并且在行业有所沉淀及见解。没有人愿意把时间花在不专业的人身上,所以要让客户明白你足够专业,以至于你有能力可以给他带来更好的产品及服务。拜访中,经常与客户探讨一些产品问题,并提出自己的看法及解决方案,得到客户的认可,是最好的专业度证明。
  / 信任度 /
  你的真诚度和专业度,大大提升了你的可信任度,同时再表现出对客户的重视,适当地给客户一些特殊待遇,例如优先打样,量身定做一套样品,让客户得到实际的好处,从而产生好感,进一步转化为信任感。当客户对你说,你是一个很负责任的人,交给你的事情会很放心时,这就是对方足够信任你的表现。
  好的产品,其价值需要人的差异化来无限放大。很多时候,产品大同小异,有些人可以达成交易,有些人却不能,就是因为人的差异性。所以客户拜访中,不要光把精力集中在推销产品上,同时要推销自己,充分体现自身的真诚度,专业度,可信任度,体现一下自己的独一无二,客户自然会对你刮目相看。
  国际贸易深似海,各种骗子大行其道,各位在做好自己本职工作的同时,必须时刻提高警惕,坚守底线,才能避免落入陷阱。
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