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外贸客户不付款,交不了货,还要我背锅么?

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发表于 2017-6-26 18:00:57 | 显示全部楼层 |阅读模式


一直以来的文章好像都没碰上我心目中的「大客户行为」。这种大客户行为,不一定是指营业额有达到多少个亿的这种定义,而是复杂的内部行为。以我自身的经验,最常见的就是「中西之争」,「新旧之争」两种。一帮人极力开发新的供应商(一般在亚洲),另一帮人死命希望维持用旧的供应商(有时在他们本土,有时在中国)。这种事的背后,不一定是你们所想单纯是为了金钱利益的,而是自身在公司的影响力,仕途,旧人之间的感情,不愿变化的打工心态等,种种混合而来的。

本篇所说的,貌似是单纯的交货期问题,实际上却似是权力之争。作为供应商,如何能在当中混的如鱼得水?这是个政治课。能教你的,并没有那么神。但如何见招拆招,总是可以的。

以下是一位同学仔的来信,原文太长,我把一部分找出来。

Ben 叔叔好:

一个大客户,今年第二次合作,去年第一次合作不是很顺畅,很多因素,后来客户还是决定在欧洲当地买。

今年主动给客户降价2次,最后终于重启合作。但是这次合作的时间又正好赶在过节。客人在10月底确认12月的订单。交期非常紧张。我催客人的定金催了2次。

第一次我只说时间紧张,要快点。第二次我觉得要说明白点,免得将来客人怪我。于是我说如果付款不及时,生产不出来就赶不上客人预定的货到时间了!

邮件如下:

Good morning dears(原谅我现在真的基本不用dear了)

Sorry I have to chase on the balance payment again. (Order Ref: 69946/2661077)

Let me explain to you why.

You ask 1st December container W/C 05.12.2016, we need to ship it before the end of October (no later than 29th).

Therefore, we need to receive balance payment at 24th to ensure I can arrange the container loading on time.

Time is tight, please pay us today to help your timely delivery.

2nd December container (Orfer Ref: 69957/2661942) W/C 12.12.16. We need to ship it at the beginning of November. (No later than November 5).

Need deposit to us ASAP so I can arrange your production in advance.

Two payments at one time can save some bank charges for you.  : )

现在看好像还是说的不够明白。

客人回复:

As advised yesterday we need to leave it till Monday and hopefully we can pay the balance of the 1st container and the deposit of the 2nd container at the same time.

我看客户不着急的样子,我也没办法了,而且我开始默认客户的到货时间是可以随便改动的,于是我也不着急了。

直到前两天客户终于付款了,然后客户就开始催交货,要求圣诞假期前到货,实情是这么短的时间我们根本生产不出来,更别说现在连订舱都快定不上了!

昨晚跟客户说明,由于节前船期紧张,到货时间必须调整为明年1月初。

看到这里,我忍不住跑出来骂两句话!该!不过,你这个错,99%的外贸人都会犯。什么?明明是客户自己错了,为什么说是同学仔错?明明是老外自己不紧张自己的订单,关我个屁事?

以上心态,是一个average的业务员的心态。做个average的人,拿个average的提成,可以了。那么,我们接着看下去,你的这份心态会在「大公司行为」下变成一个什么样的结果?

同学仔在最后关头收到钱了,可是已经太迟了。老外根本没有留多少时间生产。以下便是同学仔的反应。我看出了很大的苦心,还在想办法安抚老外说迟到有迟到的好啊,运费便宜点啊。可是很明显菜鸟不知道,比较起赶在圣诞节前上货架,根本没人关心这点儿运费。好心的安抚,很易被反过来利用!

D,

We just got payments yesterday.

If to meet 12/11 sailing, we need to finish loading at 9/11, it's Impossible for us to finish production of 3 containers within 5 days. I hope you can understand.

Especially at present all orders around Xmas and Spring Festival are waiting in line for production.

We have had to put off some customers' orders.

While the good news is I heard about that the freight cost will drop a lot after Xmas. And send several containers at one time can get a better discount on freight cost too. : )

(你可能难以想象,你这样一句好心的话,很可能会变成把柄。轻则成为老外间的一个笑话,重则成为代罪羔羊:你看?他们根本不知轻重,这样还能合作什么?人家新旧阵营在角力,当中会利用什么做把柄,这不是没有参与在内的人能理解的。)

It seem that you need longer time on balance payment. It took more than one week.

I want to know if we need balances at the end of Nov, when do I need to remind you the balance payments?

结果客户的采购回复仍然让我上火,邮件也是抄送给销售主管的(最开始联系订单都是由销售主管确认的,所有的邮件基本都是同时抄送给好几个人)

It seems that the terms are not suiting how we work if I’m honest. It is disappointing to see that out of 4 containers we wanted delivered in Christmas we are now only going to get 1.
The problem being is you have our deposit for the 3 containers but we are not going to get them this year. We need at least 2 weeks notice on deposit requirements and balance payments preferably so Sharon has enough time to do what she needs to do including getting the payments authorised and signed off.

Please now send the 3 outstanding containers with deposit already paid at w/c 5th December, 12th December and 19th December so as to receive them w/c 9th January, 16th January and 23rd January 2017. You must ship a week between each container .

Please confirm you understand our request.

好了,原文停了。看到了吗?这叫指鹿为马,蛮不讲理。气愤吗?气愤!很奇怪吗?以我多年跟老外打交道的经验,这算什么?更指鹿为马的事情都常常发生。同学仔懂得上火,算是清醒了。更多可怜的业务员小妹真的以为自己错了。



现在让我福尔摩斯还原一下故事的真相吧:有人故意或意外地迟了付款(当中有N个可能性),那个D先生相信已经知道罪在己方了,这事牵连巨大,中国人真的不发货了!于是他最直接的办法是什么?就是让你中国人觉得错!反正我是大公司买手我怕你敢不服?很可能他也有成功的经验,只要吓一吓供应商别说交货就连赔货都有可能。先来一个指鹿为马迫你连夜加班再赔空运。真是一个神奇无敌的disppointed!!

那么,我为什么说同学仔活该呢?因为其实她只要在那个准备不了了之的关头,写一个电邮,说以下一句:

Well understood.  Our production will start upon receive your deposit.  Pls be reminded that production leadtime would be 20 days.

这招叫做白纸黑字。这是你不能用whatapps 取代的。必须发到客户公司的邮箱。他日有什么争论,你也知道there is no confusion。跟大公司玩,就是有大公司的玩法。。

这一次,我选择了一个十分强硬的回复。我没有办法百分百从简单一段原文就知道同学仔的这段生意关系,所以我只能以供大家学习的立场出发。这样的回复,如果是对在问价中的客户那是必死无疑了,但他已付了订金又不一样了。这招太兵行险招,90%的情况不太建议大家用。但是学东西就是要学一些出其不意的,存着便是。据理力争的时候,就要站出来,礼貌地微笑着并举起你的中指。

以下是回复的邮件:


............


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