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有多少客户是“死”在目的港费用上?

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发表于 2017-6-6 16:15:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
案例分析:客户Bob订了4个LED发光桌子,大概3个方左右,走海运发散货到西班牙拉斯帕尔马斯港口。海运费是800RMB. 业务员Ling报价过去,客户同意,并安排发运。

问题来了,一个多月后客户要去清关的时候收到港口费通知单。上面显示的目的港费用总共要2500美金. 业务员Ling还是外贸小白,看到客户的邮件都瞠目结舌了。

请问这件事要如何处理?
先来划重点:

拼箱走海运,目的港费用高昂到有时远远超过货值数倍。一些小客户在询价的时候问及海运费,看到目的港费用就已经作罢。目的港费用由以下三部分组成:


目的港操作费
代理清关费
进口关税

而具体明细,不同国家不同港口规定也各不一,没有统一的标准。
例如以下



依次是拆柜费,码头作业费,改单费,交单费,卸货费,码头中转费,战争附加费。

而有些还会收取例如GROUPAGE FEE 拼柜费,WASHING FEE 清洗费等费用。各类名目,眼花缭乱,还会出现乱收费现象,扯皮是自然免不了的了。而且货物如果到港,客户不及时安排清关提货,过了免堆期,还有各类的目的港杂费产生,比如逾期费DEMURRAGE.

因此,在安排操作散货拼箱海运的时候,有什么需要注意的呢?

1
如果是用你方自己的货代,必须与货代书面确认好目的港的参考费用。清关费和关税无法预付,但是目的港操作费是可以先知道大概明细的。有的货代会善意提醒,或直接给你明细表。有的货代因为忙或者大意,没有提醒你。导致你和客户也缺乏这个信息的沟通,容易给第一次出口客户误导,仅这边的海运费和本地费用就好了,不必再有多余的费用付。

像案例中的Ling. 因为缺乏经验,单单报了这边的海运费,而忽略了目的港费用。现在还有很多货代打着0海运费拼箱出口的招牌,其实费用都是加在目的港那边,转嫁到客户身上,天底下没有免费的午餐。到头来,可能费用高昂到无法想象。

2
通过和货代确认清楚后,要和客户一一列请明细,并告知Final destination fee will be charged at actual 或 based on the final debit note issued by your port. 最终港口费用以目的港实际账单为准。因为海运费和杂费这些总是有浮动,不能当时货代报什么,就不留任何空间地报出去。死心眼的客户可能到时就拿这当话柄了。
3
如果是客户指定货代,那自然风险转移到他们那边。但是作为业务,也有必要和客户货代沟通清楚一点,需要货代和客户那边说清楚所有费用。避免后续因为清关不顺,影响到你们与客户关系。

回归到案例,事已至此,Ling应该如何处理妥当呢?




我的建议是:
1

1和货代软磨硬泡。港收费是可以协商的,货代为了长期合作,也应该帮你们同目的港那边内部沟通,看看费用能降下来多少

2

同时和客户这样沟通:

Dear Bob,

Sorry for the inconveniences caused so far. It's my oversight to send you reminder on the destination charge. (先道歉,并且提出是自己疏忽没有提及到目的港费用)

We are trying our best effort to negotiate with the forwarder about it and will revert you as soon as possible. (说明现在你们在和货代协商中,会尽快告知进展)

Can you please also inquire with your clearing agent if they can help clear the goods?
(同时也可询问客户哪边有没有清关代理,能否帮忙清出来,或者看看那边费用会不会少一些)

Best Regards,

Ling

第一时间应该先安抚客户,不需要长篇大论道歉和解释。还是那句话,犯错了解决方案才是硬道理。

3

和货代交涉后看看费用能降低多少,如果是重要客户,可能还要一起协商承担一部分费用。也许有人会提出退运的建议,可是货值不多的货物退运手续繁杂,费用可能还会继续产生,比如高昂的关税,得不偿失。如果销毁,还会产生销毁费。如果费用下调后,客户还是觉得无法接受,只能弃货。弃货的话,目的港会出弃货声明,也还是会产生一定的目的港费用,这一部分只能和货代继续扯,而且必须坚定立场地扯,才可能把费用谈低。

如果是超过10个方以上的货,都建议尽量走整柜。毕竟整柜目的港费比较透明公正。如果只是1-2个方的货,不是重货,都可以比较下空运费费用,再做出运决定。

理论上目的港费用是客户承担的,但是实际操作中,如果辛辛苦苦好不容易开发出的客户,刚做一票,就死在目的港费用,岂不是欲哭无泪。

所以在报海运费给客户参考的时候,措辞一定要拿捏好,费用也一定要核实清楚,避免出现案例这样的乌龙。

案例中的结果是货代最终同意减少费用到USD500. (可以看出来里面的水多深)客户也同意付费,才得以解决。这种问题出现了一定要抓紧解决,拖越久过了免堆期,港口的费用都在数以日计,省得一波未平一波又起。
发表于 2017-6-7 14:02:19 | 显示全部楼层
厉害 谢谢 学习了!!!!!!!!!!!!!!!
发表于 2018-8-10 13:47:00 | 显示全部楼层
学习了,受用了,,,,
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