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外贸报价的常见问题,一问一答形式

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发表于 2016-4-25 17:59:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
1、我确定买家类型(中间商、商场、终端使用商)了,要做什么呢?分析报价还是什么?
      
答:中间商一般对产品不是很了解,但是对外贸条款很熟悉。你介绍产品的时候应该用通俗的语言,介绍价格等外贸条款的时候尽量用专业数据;
商场:一般采购的是成品,你最好把相关的配件也报价给买家,如果没有配件你要另外采购。同时对售后服务相当重视;
终端使用者:跟中间商正好相反;



2、价格梯度该怎么报价?我们的价钱都是老板制定好了底价,说是底价也不知道,到底怎么去控制好这个梯度呢?
      
答:怕就怕的是你们公司这种对价格定死了的公司。梯形报价是一个常识,对于买家来说,采购量越大,你们的成本肯定越低,你不可能给我同样的价格。这个情况我建议你去找老板谈,看看你们老板对外贸的了解程度。尽量说服他。而且,实事求是的讲,如果你对价格一点把控的空间都没有,你和买家谈价格的时候相当相当被动,这是我的经验,而且,很多买家不愿意和没有任何决定权的业务员谈判。


3、为什么客户老误认为我们是外贸公司,其实我们是厂家。 如何避免呢?

答:你给买家报价的时候有体现你是工厂吗?比如公司名称有“factory”吗?有提到您公司的研发能力和质检能力吗?有提到您公司有多少经验丰富的工程师吗?甚至报价的正文背景是您车间的图片吗(当然,对比度、透明度等要调的低一些)?你和买家沟通的过程中展示了对您产品工艺的专业度了吗?经验丰富的买家一眼就能看出来您有没有在工厂、生产线上待过。


4、不知道怎么去辨别客户是中间商还是网店或者个人?
      
答:
个人采购的特点:
(1)明确表达了最终采购量是少量手机(非样品);
(2)明确表达了采购目的是给自己或者亲戚朋友使用;
(3)采购少量手机(3台或者以内),要求免运费(或者运费计算在货款当中),要求卖方安排运输(一般空运),告知详细收货地址、手机、邮编等、要求在线支付,如ESCROW、 PAYPAL等, 询问中途损坏十分能够退货换等;
网店:最明显的特征就是进入对方的网站去分析,有标注价格,有售后服务,有在线支付系统等等,甚至还可以看出来对方的网店规模等。

不知道对方的网站?
(1)如果买家有留企业邮箱,那么一般企业邮箱的后缀就是买家的企业网站,比如abc@abc.com,那么http://www.abc.com 就是对方的网站;
(2)如果对方有留下公司名称或者电话号码、地址等,你可以去google或者当地的搜索引擎去搜一下。
(3)如果对方什么都没有留下,那么也没有办法了。


5、我是外贸公司,刚开的,我也是新手,报价不知道怎么报啊,每次工厂给的价格我都不敢加的。
      
答:
(1)学习行业知识,看到你产品的价格构成,然后对比同行,看看你们的产品价位在行业中的地位;如果拿货价格比较低,那么可以适当的提价了;
(2)市场定位准确,这是很多新人经常饭的错误。因为你们是新开张的,你们老板可能会对行业了解很多,建议和老板多沟通,一方面让他知道你正在努力学习,另一方面,你好有针对性的开发某个市场。
(3)外贸公司如何和工厂竞争。
(4)总结一下做外贸是否能成功的因素:产品、平台、努力、运气。


6、我好像报价很目的性的,没具体询价数量,要求,图片,等我基本不报价.

答:这个要看产品。如果你的产品竞争力很大,订单忙不过来,OK,建议你这样做,你老板也不会给你太大的压力。但是如果换了一个产品,需要和其他很多同行竞争,你再这样做就有点吃亏了。因为很多买家懒得表达很多他们的需求,都是从你提供的信息来筛选合适的供应商。

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发表于 2016-4-26 09:59:23 | 显示全部楼层
过来学习外贸技巧!看看大家是如何运作的! 
发表于 2016-4-26 11:09:17 | 显示全部楼层
多谢楼主分享,之前也看过类似的,不过讲得比较随意。
发表于 2016-4-26 15:39:02 | 显示全部楼层
感谢楼主的分享,很详细,
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