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外贸新人最容易看懂的外贸流程

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发表于 2014-5-16 13:29:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
在很多外贸新人看来做外贸的流程很复杂,其实不然,只要你具体抓住几个重要的环节就不难明白了,那下面我们就要泡妞这个比方来解说外贸流程。

其实我们有很多人不愿意听泡妞这个词,尤其是女孩子,因为不够含蓄不够文雅,好吧你可以换成是追女生,也可以换成是追男人,钓凯子,不要说我龌龊,这个社会本来就不单纯,等你们经历多了自然会明白。

抛开泡妞这个词的性质不说,泡妞跟做外贸业务的确是n多相似之处,那我们用这个最浅显的行为,去说明很多人都很迷茫的外贸,给大家剖析一下。

我在如何让你的邮件更有效果这个帖子中说过,追女孩子,有两种方式,第一,广撒网,不做任何的选择,总会碰到一个你喜欢的,但是的确是在碰,只能看你撒网的宽度和运气,第二,按照一定的规则选中其中一个,通过一定的手段得知其具体情况,通过一定的技巧进行搭讪交流,投其所好,慢慢地让她注意你,喜欢你,爱上你,嫁给你或者……

做外贸是一样的,选择行业,了解产品和对手,分析客户,开发信,投其所好跟踪,讨价还价,成交……

具体来看:

1.选择目标:

你要追一个女孩子得首先有目标,你喜欢什么样子的呢,身材好的?漂亮的?胖的?冷艳的?你认为容易追的上的?这个是你的个人选择,没有严格的标准。

这里就是对应着选择行业,根据你的眼光进行判断,你喜欢的行业,或者认为做起来比较简单的行业,选择进入……

2.做相关调查

你选择了女孩子后,你要做出相关的了解,你自己的优势在哪?还有一个追她的男人,是什么情况?女孩子本身是个什么特点情况?这样可以知己知彼,不至于先输一手!

对应着外贸,其实也很简单,你首先要了解自己的公司,自己的产品有什么长处,要了解竞争对手的相关情况,更要了解你要勾搭的客户的情况,这样才是高效的外贸,能让每一个手头上的客户都发挥最大作用!

如何了解自己,这个不需要多说了吧,首先你到了一个公司就要了解自己的产品的优势所在,公司的优势所在,自己的竞争力所在,否则你如何推销你的产品?

如何了解竞争对手?

如何了解客户分析客户?

3.制定进攻策略

你对各个方面都做了分析之后,就要制定进攻策略了。直接跑过去,告诉女孩子,我喜欢你,你跟我在一起吧?还是先以其他的任何一个理由认识她?还是其他?认识之后该如何进行?到了火候该如何表达,心里都最好有个数,以免错失良机,成了别人的女人!

对应着外贸也是,当你了解你自己,你的竞争对手,你的客户群体之后,你就要制定营销策略,例如我要注册多少个b2b去守株待兔;我要每天发300开发信去碰客户;我还要通过海关数据去直接联系客户……等等;在看到一个客户时,你要如何去勾搭他,让他注意你,等他注意你之后,价格水平如何定等等,这都是你要考虑到的问题。

如何注册b2b?

如何搜索客户?

4.初接触

你制定的策略再完美无缺也好,第一面是关键,所谓的第一印象,你该以什么样的姿态出现在这个女孩子面前呢?制造一次偶遇?制造一次英雄救美?干巴巴的直接搭讪?因为你对女孩子已经有了些许了解,例如你知道她喜欢浪漫,就制造一次浪漫的邂逅;你知道她比较重视共同爱好,你就先学一点,偷偷跟她一起参加个什么兴趣活动……

对应到外贸中,就是开发信,或者对方的询盘如何处理。这个问题似乎是新人们最关注的问题,其实我还是那句话,开发信就是一个推介信,你要让客户对你在最短的时间内有个大概的了解,最起码知道你是干嘛的,客户会对你形成一个初步的印象,可能暂时不需要,一旦需要他会主动联系你,这是我们期望达到的效果。

回复询盘就更重要了,就如同一个女孩子听别人说你不错,人家对你可能有点小意向了,主动来问你,你有什么资格跟我在一起啊?那你就要捡你的优势来说啦。我价格低,付款方式好,货期及时,就如同相亲节目,我就给你一封信,你就得让我全部了解你,如果因为你表达不清楚而被淘汰,sorry。

如何写一封好的报价?

5.深入交往

一个女孩子往往比较矜持,或者人家现在选择很多,或者人家现在还不想找男朋友,所以初接触就成功的不多,关键在于后期的"纠缠",通过各种手段,让她知道你是存在的,而且是有意向跟她在一起的,找一些她喜欢的话题跟她聊天,找一些她感兴趣的活动邀请她参加,总之她喜欢什么,什么能触动她,就给她什么。这个时候根据你了解的竞争对手的状况,慢慢地把竞争对手排挤出去……

对应着就是跟踪客户,第一封开发信,或者回一封询盘就成的客户少之又少,大部分时间大家都在跟踪客户,同样道理,跟踪客户也要投其所好,让客户知道你的存在,但是很明显你不可能天天发邮件给客户,给我订单吧,就如同你见到女孩子就说,我喜欢你啊,跟我交往吧,肯定吓跑了!

如何跟踪客户我也写了?

6.瞅准时机,果断提出确立关系

等你们相处了一段时间了,女孩子对你也来感觉了,你就不应该再拖拖拉拉,就要应该主动大胆的表白,让其接受,当然你可以许诺一些比较美好的将来,我会好好爱你啊,好好疼你啊,组建一个美好的家庭啊……

对应着外贸,这还不是成交,只是你提出成交,拿着自己次优惠(不是最优惠,当然你可以直接最优惠,策略不通)的条件,对客户提出缔结成交,客户会明确的知道你的合作意向,并且明确的知道了你的提供的条件,他们会考虑,是否接受,还是修改交易条件。

缔结成交法?

7.最后谈判

女孩子可能同意了,但是家长这一步不太好过,例如家长会说闺女跟了你,你不能总说虚的,来点实际的吧,给多少钱,买房子不?然后双方讨价还价,类似于买卖女儿,谈成或者谈崩,就看双方的底线是否能够重合了。当然你可以找卧底,例如你先事先搞定了女孩子的哥哥啊,姐姐啊之类的,替你说好话,打圆场。

对应着外贸就是讨价还价,最终的讨价还价,双方都已经会极大的诚意,你能给多少,你卖多少?不行贵了点,不行你给的价格太低了,同上面的谈判,能否谈成这一步非常关键,这里面就又对应着我们前面所提出的了解竞争对手,只要我们不比他们高,其他条件又都比较相似的情况下,就有很大的希望。

如果最后客户就是咬着一个价格不放,你的权限却没有那么高,你就要向老板寻求更好的交易条件,如何做?

对应着上面的找卧底,就是我们外贸中的佣金法做外贸,方法何在?

价格谈判如何进行?

8.维系婚姻

同意了,双方都达成一致了,于是乎结婚了,在一起了,如何维护家庭,又是一个问题,例如相互理解啊,多沟通啊,出现问题及时解决啊,各让一步啊,偶尔制造点惊喜啊,浪漫啊,家庭幸福,其乐融融……

对应着就是维护好已合作的老客户,一定要保持沟通顺畅,出现问题难免,不能逃避问题,要及时解决

如何维护老客户我也写了,后续更新!

这个章节用来让新人了解整个外贸的流程,用此作比喻是让大家更容易了解,下一个章节将是拆开讲解!

原作者:JAC
发表于 2014-5-23 10:50:28 | 显示全部楼层
流程么 可以去看看旭鑫软件 很全
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发表于 2015-9-28 11:15:13 | 显示全部楼层
深入浅出,楼主机智
发表于 2016-4-28 15:32:15 | 显示全部楼层
好吧  看完之后我好想知道了很多似得   楼主太赞了
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