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月销售额近7万人民币,中小卖家在亚马逊澳洲站也能有大...

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发表于 5 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
亚马逊澳洲站于2017年12月正式开放,短短两年间,就引发了澳洲消费者购物行为的改变,因为亚马逊的影响力远远超出了其直接竞争对手。而随着平台卖家数量的增长、产品目录的扩充以及Prime配送服务的推出,亚马逊澳大利亚站的发展势头开始增强。

越来越多的中国买家前往澳洲站掘金,其中就有这么一个卖家文杰,在没有做任何站外引流的情况下,澳洲站日均访问量突破300,月销售额近7万人民币!足以说明中小卖家在澳洲站也可以大有作为,接下来我们就来看看他的故事。

建筑行业毕业不久的文杰,就意识到跨境电商是个新风口,果断加入了这个行业。经过一番调查,亚马逊流量大,有着完备成熟的体系和丰富的海外站点,是跨境电商卖家的好选择。

在一家跨境电商公司积累了相关经验后,文杰决定自己出来做创业卖家。开始先在亚马逊欧美站点小试牛刀,他独立运营的佰航服饰取得了不错的成绩。后来快马加鞭地拓向澳洲站,既是考虑到澳洲与欧美文化背景的相似性,也有对新站点里自己这样的新品牌有更广阔发展空间的考量。

刚入驻澳洲站时,文杰几乎是基于欧美站点的经验在“摸着石头过河”。即便如此,他也能很快在亚马逊澳洲站把销量做起来,一来欧美和澳洲有共通性,二来,亚马逊的运营操作学起来是可以在各站点融会贯通的。随着出单量逐渐见好,文杰还收获了意外惊喜:

1、澳洲站流量比想象中大很多
去年旺季,文杰在没有做任何站外引流的情况下,日均访问量突破到里200~300位日访客。
澳洲站的流量与亚马逊在当地的硬实力分不开,截至2019年11月,亚马逊在澳洲的零售网站访问量排名第二位1,并且整体趋势还在不断上涨。
从整体表现来看,文杰认为新站点的潜力巨大——今年3月底,文杰报名参加了一场促销活动,收获了接近去年旺季一个月的销量,月销售额近1.5万澳元(折合人民币6.8万元)!

2、澳洲消费者很舍得买买买
澳洲消费者对价格不是特别敏感,能够接受稍微高一些的价格区间。
比如有些产品因为材质优质或做工精细,客单价可能会比普通的要贵10澳元左右,但澳洲消费者也依然乐意买单。另一方面,澳洲很多家庭居住在独栋的房子,聚会、轰趴常有,采购需求旺盛。澳洲消费者在购买一件商品时,习惯重复性购买,有一次一位买家直接下单了16件。
澳洲消费者的慷慨的确有迹可循。据世界银行公开数据显示,2019年澳洲人均收入达58,824美元,是中国人均收入的9倍!另外据统计,超过80%的澳洲消费者从跨境电商购买过物品,远远超过了全球平均的51.2%!
虽然是新站点,澳洲站的流量却十分有竞争力,在消费行为习惯上,澳洲消费者也异常慷慨,对价格不太敏感,给了卖家盈利的空间。对文杰来说,这些都是新站点带来的意外收获。

不管是欧美站还是澳洲站,文杰在经营一段时间后都小有成就。他表示自己虽然只有一个人,但其实要做好跨境电商还是有规律可循的。

1、选品看熟悉度,供应链合作有妙招
正是因为中小卖家“一个人当十个人用”的特殊性,反而让选品变得没那么复杂——这是文杰在提到选品难题时的独到看法。
“我们就选自己最熟悉的品类去入手,这样不管是供应链还是写Listing,才能有得心应手的自信。然后再考虑从里面挖掘蓝海产品。”文杰就是这样选定了自己的主营产品,因为他本身积累下来的也是服饰品类的资源和经验。
而在供应链上,他自己最初也没有合作资源:“我是直接去工厂聚集的网站上搜索,确认生产地后,联系相关厂家然后去实地考察的。”在挑选合作工厂时,文杰的标准则是“品质优良,主营外贸”。产品质量自然为先,之所以要考虑外贸,是因为这些工厂生产的产品本身会比较符合海外消费者的需求,而且整体产能也比较适应小单快反的节奏。

2、物流交给FBA,实时监测销售调整备货
文杰以前尝试过一段时间的自发货,每当有新订单产生,分拣、贴标和打标等工作就会占据他很多运营时间,这对小微卖家而言是很吃力的。在选择使用亚马逊物流FBA后,文杰在仓储和发货环节省下了很多时间,时效更快,商品转化率也提高了。他对此赞不绝口:“FBA的物流让我不用处理繁琐小包的物件,而是整箱打包和发货,整体来看成本还降低了。”更重要的是,有些偏远地区FBA也能送达,这给了消费者更好的体验。

有了FBA解决尾程运输问题,卖家需要做的就是灵活备货了。文杰做的节日戏服属于销售淡旺季非常明显的品类,旺季主要集中在8-10月和12月的圣诞节。
在亚马逊上的生意渐入佳境,他表示除了自己的摸索,亚马逊的各种服务工具是让他一路走得稳且顺的强大助力。
澳洲消费者十分重视购物体验,而亚马逊澳洲站2018年在墨尔本和悉尼建立了配送仓库后,80%地区可做到两日达,隔日达也计划在今年实现,FBA便捷的物流服务为自己免除了很多后顾之忧。

由于主要售卖节日有关的服饰,在人群聚集的派对中最受欢迎。但受疫情影响,很多家庭取消了聚会,文杰表示自己的销量这段时间确实有所下滑,但澳洲站的表现挺稳定的,下降得不多。
他表示,“物流随着疫情的缓和会逐步恢复正常,我们也会根据实际情况分配不同的物流渠道,确保整个销售不出现断货现象,然后接下来的发展规划还是在同步进行的。”

规划1、向生活必需品开拓,扩充队伍
对于澳洲站未来的经营,文杰的第一步规划就是拓展品类:“以单一产品售卖的经营模式不会太长久,接下来我肯定要丰富产品线,主要还是做生活必需品。”此外,随着业务发展,壮大团队也是一大重点,文杰表示到明年会配备起码5个人手,做好亚马逊的生意。
各位卖家如果想加入澳洲站在内的亚马逊新站点,但在选品上还有疑问,不妨去亚马逊全球开店公众号,了解最新出炉的热卖选品盘点,推荐文章《亚马逊新加坡/中东/印度/澳洲近期热卖选品大揭秘,掘金跨境新蓝海》。

规划2、从澳洲站开始打造自主品牌
打造品牌是文杰未来规划的重中之重。除了打造更多垂直细分的类目,品牌和商标的申请也在进行中,“到6月品牌在澳洲的商标应该就会下发了,我们会从这里开始全球品牌梦。”他觉得澳洲站作为新站点,新品牌有更广阔的发展空间,机会也大,所以将品牌梦的第一步落到了这里。
文杰坦言,自己目前是通过亚马逊打开了一条销售渠道,但亚马逊的作用不止于此,还能助力产品和品牌推广,提升知名度;若再能把控好产品细节,结合站内外引流,在线上打造一个全球品牌就不是空想。

从建筑行业到跨境电商,从亚马逊欧美站到澳洲站,从0到日均访客量两三百……文杰在亚马逊上走的每一步,对中小卖家来说都极具借鉴意义。他还分享了自己的四大要点:

1、选品要准确
在起步时一定要先想好选品,而且一定是自己熟悉的品类,这样才能更好地锁定产业带,找到优质供应链。

2、有效管控现金流
启动资金不一定要筹措很多,但必须有效利用。因为中小卖家备货是会存在一定资金压力的。刚开始的时候主要是开源节流,把头程和采购成本控制好,后续使用FBA,出单后有营收再形成良好循环。

3、集思广益勤交流
小微卖家开店并不意味着“终究要一个人扛下所有”。私底下可以组建小规模的交流小团队,大家定期互相分享交流,取长补短,抱团取暖。

4、充分利用亚马逊资源
无论是亚马逊账户经理,还是卖家大学、微信公众号(亚马逊全球开店)等上面的运营指导,对小白或者刚起步的小微卖家来说很实用,用心钻研并加以利用,可以事半功倍。

文杰的成功纵然不可复制,但他对亚马逊运营的独到看法,尤其是对新站点机遇的敏锐嗅觉,从一开始就把澳洲站纳入规划并快速上线,而且打算在澳洲打造全新品牌等,都十分值得中小卖家借鉴。
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