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外贸客户开发中,如何精准定位目标客户?

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发表于 2019-8-13 09:03:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
首先,如何精准定位目标客户?

1, 定位准确的目标市场

开始搜索目标客户前,第一步是进行目标市场定位。至于如何定位目标市场,前面的文章分享过了,标题是“外贸新产品怎么找客户?你找对市场了吗?来看看如何定位目标市场”,有需要的亲们,可自行搜索查看。
目标市场,受产品性能、产品等级、使用群众等影响。比如高端与低端、新型与传统、高质量与低质量,都会影响你的目标市场。除了这些大方面的分析,还要借助全球数据来进行更准确的定位。这是一切开发工作的前提,方向正确了,使的劲才有意义。

2,初步筛选客户资源

1)工具选对

有句话叫做“做外贸的,不要再国内网站上晃荡”,话糙理不糙。举个例子,我们搜索某国的LED客户,用百度去搜英文名字,或者用国内的某些B2B去搜,结果肯定是不尽人意。百度只在中国占据搜索引擎首位,每个国家的主打搜索引擎不一样。比如大部分欧美国家用当地谷歌,俄罗斯除了谷歌还有Yandex,等等。定位了目标市场之后,就根据国家不同,选用不同的开发工具,才能走对方向。

2)搜索结果筛选

关键词搜索,往往出来各种类型的网页。可以在不打开网页之前,通过网址和标题,快速筛选。拿gypsum board举例,如下图中搜到的网页,①是B2B网站;②是公司。那么②更值得我们点开查看。



3)盘的转化率?其实,转化是否成功在于询盘的质量。如果10个询盘中,10个是垃圾客户,转化率当然低。所以关键点在于辨别真实的询盘,并且努力开发,才能提高询盘的转化率。
这部分真实的询盘,才是精确的目标客户。那些复制粘贴的、询盘内容不知所云的、什么都不愿意谈就要免费样品的,筛掉并不可惜。


4) 开发过程中筛选
为了让开发信更有效率,深入开发客户前,第一步要确认这个客户是否真的有进口需求,否则你辛苦跟踪几个月,到头来客户看不下去了,好心提醒你:对不起,我们已经不做这个产品了;我离职了;我们不进口.....所以一切深入开发前,最好先确认客户是否有需求。最快的方式是打电话、在线聊天。
那些明确告诉你不做这个产品的,就暂时别那么紧锣密鼓地开发了,事倍功半。不要妄图推销一个客户并不做的产品,成功的概率太低,不是开发的主要方向。

3,进一步客户分析

1)初步网站分析

上述网页筛选后,第一时间研究客户网站,并且整理简介、重要的信息。很多人,直接搜索“关键词+email”,也甭管这个email的主人是不是做这个产品,碰运气群发邮件,捞到一个是一个。我遇到太多这样的业务员,打开网页,查看about us 和product,简单快速的点击操作,就是不愿去做。急什么呢?着急的后果是,某天打开自己的email列表,发现完全不知道这些客户都是干嘛的,是不是在做这个产品,规模如何、产品类型有哪些。

2)利用海关数据
如果购买了海关数据,那就好好利用这个工具,把搜到的客户放进去查查,客户是否有进口数据、在哪里采购、进口量如何、高峰期在几月份等等。充分了解客户的进口需求,才能对症下药。(想要了解海关数据的可以加我)

3)利用社交平台
用的最多的是领英和Facebook、YouTube等。大部分公司都有主页,而且附带详细的介绍、员工状态、动态更新等。通过这些信息,可以进一步了解客户的规模、产品类型、服务范围,也就可以更能确定是不是你的目标客户。


其次,如何“找对人”

利用了上述技巧,进行了目标客户的精确定位后,就要开始找到这个客户公司里的具体负责人。只有找对人,才能让开发信更有意义。如果你发出的开发信,都是前台或者IT或者后勤接到了,他们每天接那么多邮件,不会好心研究并转给负责人的。

1. 找到决策者:大公司找采购,小公司找老板

大公司职位繁多,老板不亲自接触供应商,尤其国外的大公司职责划分特别明确。如果你找到老板,邮件石沉大海的概率比较大,最好是找到公司里负责进口采购的人。

小公司职位没那么复杂,一般是老板亲自决定是否换厂家、使用新产品。所以,直接找老板比较快捷。
怎么找人?直接搜“职位+公司”或者”社交平台主页”都可以找到。

2. 找对邮箱

网站上留下的info, sales 也发一下,万一中了呢?找到合适的人之后,就要挖取他的邮箱了。不知道怎么挖的,加我,教你如何挖掘决策人邮箱
还有很多搜索邮箱的方法,就不一一介绍了。这篇文章讲得不是搜索邮箱的方法。

结语
找对客户+找对人,外贸客户开发就是由广撒网到精确定位的过程,在这个过程中,不断积累优质的客户资源,然后把优质客户深度挖掘、深度开发,一步步发展成你的客户。绝不是,每天发出去几百封邮件然后坐等回复。有目的、有目标地主动出击才是制胜之道。

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 楼主| 发表于 2019-8-22 09:52:34 | 显示全部楼层
文中有亮点,不知道大家有没有发现
 楼主| 发表于 2019-9-4 17:07:52 | 显示全部楼层
不知道有没有人发现我的签名,可以去试试,精准开发客户的工具
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