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参展商如何成功利用好展会?

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 @jp 于 2019-7-11 09:04 编辑

  国际性展会是绝无仅有的好机会,你可以在自己设计的三维空间里与成百上千的潜在客户或现有客户交谈,可以在短短几天里找到比业务员奔波一年还要多的销售线索。然而,很多参展者却都未能充分利用展览会。成功利用展会的秘诀全在细节,若能灵活应用,必然会事半功倍。
   
01选好位置,好位置很关键
       既然参加展会,那么我们在展会中的位置就很重要了,展位的位置一定要选择醒目一些,可以吸引人驻足的位置,尽量避免“十字路口”

02突出特色 鹤立鸡群
       1、展位装潢搭建:展览会的优势在于比较,买家可以对不同厂家的产品一目了然,并很快作出判断;展览会的难度也在于比较,卖家必须考虑如何才能从众多类似的产品中脱颖而出,吸引买家的注意力。所以,参展商须结合产品特性,在“比较”二字上下功夫。面对激烈的竞争,每位参展商都必须有自己的制胜王牌。这张王牌可能是商标、专利或独特的设计。,也有可能是价格、质量或完善的服务。这就要求参展人员要结合参展商品的特点,灵活应对。在展台的装饰、展品的摆放、资料介绍以及销售人员的话语中都要突出这一特色。


       2、展品摆放:应该交给专业的空间设计人员,进行精心布局,务求色彩搭配、灯光协调,从而从整体上感觉精致、优雅。对于小型展位,展品摆放宜以一个系列为主。单一系列展品风格一致,相互呼应,容易在展位上形成协调一致的氛围,容易让参观者将视觉焦点放在企业希望的关注点。
宁可少摆展品,也要保持展位的品位;宁可少而精,不可多而滥,这是展品摆放的要领之一。没有拿出来的展品,可以让经销商去工厂或展厅看,或者用视频VR技术。

03创造机会 吸引客户
      1、不要见人就发资料,这种行为只会令人讨厌,而且会导致价格不菲的资料白白流失。国外的展览公司做过统计,50%的参观者漫无目标却四处收集资料,展览会上发出的资料有25%在30分钟内被随手扔进了餐厅、汽车、洗手间和废纸蒌。资料浪费的现象严重。比较好的方法是印制两类不同形式的资料,一种是印制简单的、内容概括的资料,可以发给每位参观者;另一种是成套的、印刷精美、专业性强的资料,只发给专业客户。
       (1)  企业宣传册:企业宣传册是以企业文化、企业产品为传播内容,是企业对外最直接、最形象、最有效的宣传形式。有的品牌企业将自己企业的宣传册定位为招商册,主要展示品牌实力、荣誉、优势,同时清晰介绍招商优势、要求、支持政策及案例展示等。
      (2)  企业宣传片:企业宣传片作为传递商品信息、促进商品流通的重要手段,可以包括企业宣传片、形象片、专题片、历史片等。
      (3)企业网络平台:企业网络平台包括企业官方网站、微信公众平台、微博平台等。企业官方网站是企业在网络上的形象窗口及宣传窗口;微信公众平台是企业在移动互联网上的新型营销窗口;微博平台则是企业与客户、消费者多方互动的自由平台,可以用作收集相关建议与有效信息。

       2、印刷比较实用的、大个的、结实的手提袋,在方便参展者收纳收集过来的大量资料的同时,也更好的对本企业的公司、品牌、业务进行流动宣传;在往届展会中,某些企业制作了精美耐用的环保袋,许多观众争相索取,使得展馆随处都可见该企业的LOGO,展后也有许多人继续使用这些环保袋,无形中为该企业做了广告宣传。

       3、可以制作一些具有中国传统特色的礼品,送给前来询问的客户,加深企业在客户心中的印象。

       4、展览会期间通常会安排一些辅助性的活动,如新闻发布会、开幕式、贵宾参观、招待会、研讨会等。这些活动对于扩大交往、了解信息大有好处,应予足够重视和充分利用。

04集中精力 接待客户
       接待客户是展览期间最关键的工作。接待对象可分为重要客户、现有客户、潜在客户和普通观众四类,接待潜在客户是参加展会的主要目标和最大价值所在。因此,在接待客户时要做到:

       1、对现有客户当然要维持好关系,但不要在展会上寒暄过久,以免影响接待新客户;对普通观众只需礼貌相对,切勿耗费太多的时间和精力。是否善于筛选和挖掘潜在客户,是衡量参展者水平高低的一个重要标志。

       2、工作人员必须保持良好的状态,热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。佩戴好名牌,方便客户认识你;对于产品的相关参数,要了如指掌,如果一问三不知,留给客户的印象将会大打折扣。

       3、杜绝展会上的不良习惯。不要在展台上吃喝煲电话、看书,这些行为会令潜在客户远离你;尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊天;不要以貌取人,有些参观观众会根据自己的喜好来装扮自己,不要因为客户穿着随意就看低他们;每天展会结束时,不到最后一刻不要离开,提前离开会令你丧失许多机会。

      4、要安排专人接待媒体。聪明的老板知道媒体会为你做很多事情,有时甚至不需要投资一分钱就可以收到很好的广告效果,如让媒体在展台拍拍照,进行采访,就可以对你的公司、品牌、业务进行很好的推广,一来帮媒体提供了资讯素材来源,二来为自己找到了性价比更高的、更专业的宣传方式,三来也增加了展台上的人气和受关注度,势必会吸引其他现场参展的买家前来关注。

05品牌第一 订单第二
       展会是一项点线结合的营销活动:点是指展会是一个展示品牌、接触客户的平台;线是指品牌的长期运作,客户对品牌和企业从好感、认可到合作的过程。品牌经营是企业上下各部协同的工程,是一场没有落幕、长期不懈的品牌表演。

       1、品牌比订单更重要。不要以为参加了展会,你的业务就会万事大吉,采购商已经收集大量的供应商名片和宣传资料,供应商也收集了很多采购商的名片,想靠展会拿到很多订单的可能性很小。我们应该要把品牌的宣传放到更高的位置上去。展会的重点在于推广品牌、展示企业、接触客户、有效沟通、向客户传递品牌信心,如果产品、品牌通过展会获得大部分客户和专业媒体的认可,就是成功。

       2、品牌经营没有“一俊遮百丑”,只有“一粒老鼠屎,毁坏一锅汤”。因此需要对企业自有品牌进行全方位分析,制定相应的品牌推广计划。了解企业和品牌现状如何,包括品牌知名度(美誉度和忠诚度),渠道建设和市场布局,产品竞争力,营运流程和支援系统,营运团队等。并通过分析竞争对手的情况,突出自己品牌的特色。尤其是新兴的品牌和企业,在参加展会之前一定要经过详细的分析和准备,才有可能树立良好的品牌形象。

06把握机会 获取信息
       展览会不仅是合适的交易场所,也是理想的调研场所。在展览会上,展出者和参观者都不介意回答一些专业性强的问题,甚至很乐意提供意见和建议,而在其它场合就大不相同。因此,在展览会上做调研,既能节约时间、精力,又能获得有价值的信息。参展者作为主要调研对象;可以抽空参观其它展台,针对竞争对手做调研;还可以参加研讨活动、阅读有关展会的报道,对市场情况做调研。

07做好记录 科学总结
       参展期间要做完整的记录,记录内容和方式应在参展前准备好。记录内容应做到规范、全面、精练、易于填写。尤其是对于潜在客户情况的详细记录,方便展会后与客户联系,建立合作关系。展览期间,活动开展的情况怎样、信息收集怎样、实现的效果怎样,有哪些做到了、哪些还没做到,达没达到预期的效果等,这些都要进行总结。除了当天的总结外,整个活动结束也要进行总结。必要时,还要进行论证评价。给予科学的评价,才更有利于下次参展的扬长避短。

08展后跟进 促进成交
     做好各项跟进服务有助于实现企业参展目标,最终促成贸易合同的签订。参展企业回公司后可通过通讯工具与来访客户进行频繁沟通,特别对那些在展会上已显示购买兴趣的客商,更应趁热打铁。此时沟通应遵循六字要诀:准确、全面、清晰。准确。准确领会客商的意思和立场,为消除其心中尚存的疑虑,准确回答客商的各种问题。全面。全面提供客商需要的各种资料,实物和数据能帮助客商作出决断。清晰。沟通时应观点鲜明、表示清晰,注意中文和外文表达方法上的差异,争取尽快谈妥,实现最后成交。展会是品牌和企业展示的盛会,众多品牌集于一堂,比亮点,比个性,比实力。当然,品牌的某些缺陷也会曝于大庭广众之下。因此,大到整个展会的活动策划,小到参展人员的每一个细节,都需要倍加关注,让展会的效益发挥到极致。

09利用名片信息,开发同类型客户
     若是成交不了,则根据名片信息,搜索该公司附近所有同一类型的公司,有需求不购买,代表着这一类型的公司都有这个需求,失去名片上的客户,却能收获一批同类型的客户。将买家一对多的劣势转化为卖家一对多的优势。传统的搜索是解决不了这个问题的。
发表于 6 天前 | 显示全部楼层
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 楼主| 发表于 6 天前 | 显示全部楼层
xinhangxing123 发表于 2019-7-11 09:04
已阅读,谢谢楼主的分享

客气了,参展是一个选择
 楼主| 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
参加展会是一个不错的选择,客户质量高,有一点就是陈本比较高
 楼主| 发表于 前天 08:45 | 显示全部楼层
利用名片开发客户,只要拿到客户名片便能开发客户,这一渠道可借鉴参考
 楼主| 发表于 昨天 11:12 | 显示全部楼层
如果有其他方式拿到客户名片,这就意味着展会这个载体就不那么重要了
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