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报价没技巧?

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发表于 2018-6-14 10:16:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

  许多小伙伴在报价的时候总会十分头疼。报价的时候既要留有与客户讨价还价的空间,又不能与客户的理想价格相差甚远,高低之间常常难以拿捏。其实,除了报价单外,业务员的报价及后期跟进也是有技巧的。今天我们就与大家一起分享一下从报价单到谈判的三招报价技巧!
  一、为客户提供所有相关信息
  对采购商来说,是在最短的时间内以合理的价格找到可靠的供应商就是他们的工作原则。
  所以我们一定要将所有的相关信息告诉客户。一份完整的报价单至少要包括产品的简要信息,图片、名称、属性、规格、材料、颜色、重量、包装、相关认证、产品单价、价格术语、付款方式、报价有效期、运输方式等要素。
  当然,除了这些,我们也要根据产品本身的特点对产品的相关信息点进行补充,而不要等到客户询问了才说,这会让客户对我们的印象大打折扣。
  此外,要特别注意的是报价中的FOB价格和海港标记。不同的城市,FOB的价格会受运费的影响而产生差异,而这些却在客户的成本考虑里面。所以,我们的报价里面,要特别注意标明FOB价格及海港标记。这对客户来说非常重要,甚至一些客户会因此而选择价格高出几个百分点但有FOB价格和海港标记的供应商。
  二、高效的客户跟进

  要知道,给客户发报价单的肯定不止你一个,客户一忙或是报价单太多,很容易就把我们的报价单给遗漏掉了。
  所以,及时跟进既能及时了解客户的意向,又能显示出我们对此次合作的重视。那该如何跟进客户呢?
  1.通过邮件询问客户。
  报价单发出去两天后,若客户还没有任何回复,我们可以先发一封邮件询问客户是否收到你的报价,如果收到了对报价有何疑问,再根据客户的疑问进行针对性的回复。
  2.通过电话判断客户的合作意向。
  当客户未回复邮件的时候,打个电话是很有必要的,它可以帮我们迅速筛选出重点的意向客户。当客户拒绝的话,我们就可以明确客户已经找到其他供应商,对于这类客户我们仅需进行定期的问候和跟进就行了,不用花费过多的精力。而对于有合作的意向的客户,我们也可以努力争取合作,促成订单。
  三、树立正确的谈判心态和议题次序
  确定了客户的合作意向后,我们在与客户的谈判过程中要注意以下几点:
  1.心态要平稳
  要知道,我们面对的都是国际贸易的行业老手,谈判过程中任何一点浮躁都会使我们在后面的谈判中处于下风。
  2.尽量做好谈判的前期准备
  了解客户,分析市场情况,在谈判中做到心中有数。
  3.谈判议题的根本次序是:
  A.谈意向。所谓的意向,是表达出我们与买家长期合作的意向和诚意;
  B.谈基础。即我们公司的实力和对合作的基本要求等;
  C.谈产品。所有的产品要素要指出列明,向客户确认,如买家有修改,一边谈判,一边核算成本(调整成本和周期,调整产品小批量成本价格,量产标准和量产价格等等),然后就调整内容再次和买家沟通确认,一切确认后报出产品的出厂价格。
  4.讨论和业务成本相关的所有因素的核定原则
  如汇率,交期,船货交接,信用证条款等等。
  5.确认谈判备忘录。
  6.合约条款确认,价格确认。

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