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如何有效的回复第一封询盘(实例)

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发表于 2018-6-12 10:57:11 | 显示全部楼层 |阅读模式


一、情况不明的询盘

     Dear Sir,
      Pls give me your full product list with unit prices base on FOB.
      
      Thanks
      
       ***

(要点分析)
  1、称呼不针对,很可能是Qun发的。
  2、没有介绍自己,可能是小公司。
  3、没有提到产品,可能是外行。
  4、没有提到交易条款和细节,说明还没有真实采购意向。
         
(应对方法)
   1、买家同样很难得到其他供应商的重视,所以您只需要让买家感受到您得重视,就会占得先机。
   2、买家很小,需要帮助,容易信任,所以如果您给予买家帮助,会很容易博得他的信任。
   3、买家不内行,大供应商的优势减弱,所以这是你和大公司同行竞争的好机会。
   4、买家在一个小而封闭的好市场,比如东欧或西非。所以你如果能切入当地市场,竞争会很小,机会会很大。
      
(总结建议)
  即使看起来很没诚意的询盘,仍然有很多种积极的可能因素,建议对这类询盘的第一封回复,不要提供产品详细信息和报价,提简单的问题引导,吸引买家回复,病了解更多关于买家的真实情况,再做进一步跟进。


二、一开始就谈价格的询盘
         
        Dear Sir,
        We are a English company located in Edinburgh. We interest very much in your French style PVC exterior window, but suitable price are very important for us, so pls send us your best price.
        Best regards
         
        ***

(要点分析)
  此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也是最难解决的问题,似乎不是优质买家的特点,但是会开门见山表达价格门栏的买家,虽然实力也许有限,但兴趣一定是真实的。

(应对方法)
  1、价格不能报,因为新供应商的价格很难与老供应商竞争。
  2、尝试提问了解买家的专业度,比如询问当地市场对品质的要求。
  3、尝试提问了解买家的购买力,比如询问买家之前是否从中国采购过。
  4、要表达出自己对买家的潜在价值,以吸引住买家回复你提出的问题。

(总结建议)
可能很多人会认为只要询盘一提到价格就马上报价,认为这个对客户的重视,其实订单是买家与买家来来往往的沟通得来的,客户要了解你产品与公司的实力,你也需要了解客户的购买力。谈价是外贸谈判的必经之路,不对价格提要求不代表价格好谈,记得不要冒失报价撞买家的枪口,而要先了解买家的专业度和购买力,以此来决定自己的报价策略。

三、大买家的询盘

       Hi Sir,
        We are the 3rd largest  windows distributors in USA. We now need all Q4 promotional and new year windows. Quote if you are in the very business. Also pictures and details please.
        ***

(要点分析)
大公司让人感觉距离遥远,难以接近,但其实大公司有很大的一个优势就是对价格的渴求反而不如小公司,只要你能抓住买家真正的要求点和关注点,小供应商完全可以和大买家合作起来。

(应对方法)
1、如果对行情了解,价格可以直接报,但要报的完整和明确,不需要买家再次确认什么细节。
2、买家提到了具体的产品,你就只推荐自己的对口优势产品,让买家不需要花时间去寻找自己想要的。
3、你需要表达出你对当地市场的熟悉,避免买家担心自己的供应商是外行。
4、你需要表达出你对外贸操作的熟练度,让买家对你的配合工作更放心,因为买家会特别关注承诺和信誉。

(总结建议)
大买家不可怕,可怕的是没有争取大买家的心。大买家其实也有很好的切入口,只要向他展示出你的专业,你就会觉得谈判会比小公司轻松的多。

四、采购意向明确的询盘
         
        I am looking for Round window: MQ-GD25
        glass thickness: 5mm
        wall thickness: 2.5mm
        series: 88mm
        color normal white
        double glazed
        All documents nust be send by DHL or Fedex or any quickly post mail after you shipment. Send your best price incuding details to me ASAP.

(要点分析)
虽然没有称呼,也没有自我介绍,可能仍然是Qun发的小公司询盘,但大量详细的产品信息和交易细节充分反映出此询盘的真实度,可能是买家原先的供应商出了问题,在选择新的饿供应商替代。这类询盘通常你会抱比较大的期望值,但你要清楚你的同行也在努力,如果跟进方法不得当,也许你会得不到买家的青睐。

(应对方法)
1、询盘已进入实质采购阶段,所以客套礼貌用语能简则简。
2、公司介绍要简明扼要,产品介绍要有份量,进入采购阶段的买家,产品是唯一关注的重点。
3、价格得报,不然买家也没有耐心等待,但是报价要专业,信息完整,即使买家觉得高了,仍然可能对您保持兴趣来还价,或者保留下次合作的可能性。

(总结建议)
进入采购阶段的询盘有两个宗旨,产品对口,有信心拿下的,要一次到位发出一份有煽动力的报价,如果产品不是特别的强,能与客户客户维系上长远的关系,也会是一个大收货。

  
总结:

第一封来盘可能是Qun发,偶发,甚至错发的,第三封来盘可能是进入实质阶段的谈判阶段,而这中间的桥梁就是第二封来盘。为了得到买家的第二封来盘,你要做的就是写好你的第一封回盘,真正与买家建立起一对一的联系,不一过急过躁急于求成,也不宜拖沓敷衍节奏过慢,找到吸引买家的点,这是共通的法则。
   
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 楼主| 发表于 2018-6-12 11:01:25 | 显示全部楼层


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