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你是被固定思维毁掉的外贸人吗?

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发表于 2018-3-8 16:23:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
最近有去拜访几家朋友的外贸公司,说让我帮忙看看他下面几个业务员为什么回复的询盘总是得不到买家的回复,或者成交不了订单。我看了下业务员回复的内容,在这里举两个例子:

询盘一(大致内容):

买家:
I am very interested in your xxx,can you send me your price?

业务员回复:
Hi, how many you want to buy?

询盘二(大致内容):

买家:
Do you have xxx in stock? I want to buy some samples to test first.

业务员回复:
Can you tell me your email address or whatsapp number?

以这两条询盘的回复为例,最终的结果都是没有回复或者订单石沉大海。或许有人会问,这两条询盘的回复有什么毛病吗?

对啊,在国内很多sales man 并且是有经验的sales man看来,这两条询盘的回复再正常不过了,没毛病。

那好,我再帮你往深层剖析一下,先说说询盘一的情况:

剖析 询盘一


在很多中国业务员甚至老板们看来,订货有量就有价,量大价优在中国相当盛行。所以,业务员往往被这种外贸思维定式给拴住了。

业务员看到买家要是没有说个大概的订货数量,就会觉得说我这样没法给买家报价,所以上来就是一句“你要多少个”。

如果我是买家,我会非常反感一上来业务员就这样回复和发问的,实践证明,也的确很多国外买家也同样不喜欢刚一上来得到的就是这样回复他。

站在买家的角度思考一下,供应商没有给我价格,没有跟我说产品的性能,更没有表达对产品的专业度,上来就是一句“你要多少个”,买家怎么能够确定数量给你?

所以,一个业务员千万不要被国内很多不好的固定贸易思维给束缚了。据我了解,从事国内贸易的业务员最喜欢干这种事。

你让工厂报价,工厂上来一句就是你要多少?你让货代报价,货代上来一句就是你有多少货要走?

所以,潜移默化中,从事外贸的业务员也形成了这种思维定式,把这种思维定式用在国外买家身上。我想提醒一句,有些很现实的想法和文化在我们国人身上或许没有问题,但是用在国外买家身上,或许就是适得其反。

因此,在我看来,正确的顺序应该是你要先给买家简单介绍一下你的产品性能和亮点,可以选择先不报价,或者给买家一个价格区间,然后再顺其自然的询问买家大概需要多少数量,因为量多才能给到更好的价格。

这样买家就一定会感觉舒服多了。

剖析 询盘二


众所周知,很多买家并不是经常会登录阿里巴巴后台看供应商回复的消息,这对于订单的促成是不利的。所以,业务员第一时间要买家给到邮箱或者WhatsApp等其他联系方式方便后续跟进,乍一看,没毛病。

在这里,我想举个例子:

一个销售员有一天打电话向你推销产品,给你简单描述了产品信息以后就向你要QQ或者WeChat等其他联系方式,你愿意给吗?同样的道理,在国外买家看来,你这种非常唐突的要他其他联系方式,的确是不妥的。

这种行为非常冒险,有些买家不介意,有些买家却很介意,他会直接告诉你,我只和你在阿里巴巴上联系,那你岂不是很尴尬?

因为对于很多国外买家来说,有些联系方式是他私人生活里用到的,他现在和你的沟通,是出于在工作上的,他们把工作和私人生活分的很清楚,他们不希望你在他非工作时间你去打扰到他。

所以,外贸业务员千万不要被这种固定的外贸思维影响了和买家的沟通,不要一上来就要买家的其他联系方式,你要后期给买家写开发信或者后期方便跟进买家的心情可以理解,但是,切忌如此唐突的去要联系方式。

你可以先和买家有初步的沟通,接受你的产品和服务,首先让买家对你有一定的兴趣以后,你再自然的向他要这些联系方式,他会更加愿意给你。

千万别忘了,你在买家心里的第一印象,非常重要。

买家说另一家工厂比你的价格低


当买家跟你说,他在别的公司找到了和你一样或者类似的产品,而且价格比你的低。

这个时候,错误的固定思维又容易出现了。

有些业务员会跟买家说:一分钱一分货,我们的质量更好,那家公司的质量不好,这么低的价格一定是给你质量有问题的产品....

没错,这就是很多国内业务员的思维。

我可以这么跟你说,你这样的解释99%的可能是起不到任何作用的。

为什么呢?

首先,人家的价格就是比你的低,你要证明你的产品质量更好,性能更完善,你得讲证据,你要拿出一些检测报告或者认证证书来说事,事实胜于雄辩的道理中西方的人都懂。

你口说无凭的话,买家凭什么相信你?

其次,国外很多买家非常不喜欢一个供应商去诋毁另外一个供应商的产品质量,这在他们看来是一种特别卑鄙的商业竞争行为。

除非你能提供一些证据证明竞争对手的产品质量有问题,或者买家之前的确买过那家公司的产品,事实是质量的确不好,你才可以这样跟买家说。

否则,在买家看来,你这是一种小人的行为,你在买家那边的印象会非常不好。

归根到底,这三个案例(情况)都是被固定式的思维所束缚和影响的,你用这些错误的思维去和买家沟通,买家不但觉得你的回复很不专业,甚至怀疑你的品德存在问题。

一定不要被买家认为你是奸商,从诚信合作伙伴的印象变成奸商只要一秒钟,但是要从奸商再变回诚信的合作伙伴,谈何容易。

所以,一定要改掉不好的固定式外贸思维,现在国内的贸易的确存在一些很不专业很老油条的现象,比如工厂的交期没个谱,说好几天交货硬是给你拖个十几天甚至几十天。

再比如说好给你这个价格,等你下单的时候又是这个给你加价那个说材料上涨给你加钱。

我们应对国外市场的时候,千万不能把这些不好的思维模式去应对国外的买家。

虽然说不至于对国外买家要做到什么都一五一十,但最起码,要本着一种诚实守信的态度,尽量把一些沟通在明面上给人感觉真诚,千万不要犯刚才列举的三个案例(情况)中出现的这些错误的固定思维。

文章来源:进出口经理人

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