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一个外贸牛人开发客户的方法

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发表于 2012-10-4 11:25:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 Jenny 于 2012-12-28 15:58 编辑

外贸业务员天天都在为如何开发客户而烦恼,那么现在就来看下我介绍的这为外贸牛人开发客户的方法吧。

一、语言特征法
不知道大家每次去逛街的时候有没有注意到那些发传单的人,有房地产的,有海报,有培训,有推销的。。。。。大家有没有看到麦当劳的广告,全世界的麦当劳的宣传机会都是统一的,只是在各个地区的语言和习惯不同。北京的麦当劳会发给你传单,上面写着什么新口味的巨无霸,什么新薯条;在上海,你也可能收到这样的广告;在广东,你也可能收到这样的广告海报,传单,只是所在的地域不同罢了。

其实寻找客户也是一样的,道理都是相通的。一个客户的询盘就像麦当劳的海报,B2B网站就像中国每个不同的城市。麦当劳不可能因为北京和上海是中国的大城市,而忽视宁波和昆山。同样,客户不可能因为阿里巴巴和MADE-IN-CHINA是中国的两个好点的B2B网站而把询盘放在上面,毕竟中国不可能每个厂家都上阿里巴巴和MADE-IN-CHINA,也不是每个公司都靠这个两个网站。

换个角度如果你是采购商,你会把信息贴在阿里巴巴,然后坐着等询盘吗?如果你这样,你想过是否找到市场的最低价,是否还有盈利的余地。这样做是有局限性的。一个明知的采购商会在世界各个地方把自己买的信息贴出去,然后等着看哪里的采购价格最低,寻找最大的利润空间。

假设,客户的询盘就是阿里巴巴的询盘,B2B网站就是不同的城市和地域。有了这两个假设,我们来讨论最核心的问题,怎么找到客户?

不知道大家有没有仔细的观察过,即使两个人再性格一样,即使说话的风格也一样,他们的语言还是有差别的。因为根据心理语言学,每个人心理结构是不一样的,所以每个人的语言和思维方式是不一样的,这样就形成各自特有的语言特点。这就是为什么,我们经常会听到说,哪个人有个什么样的口头禅。所谓的信息特征法:

1.客户的询盘也一样,每个客户在写询盘时用的语言是不一样的,这就构成了客户语言的特征。有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠,写出来的询盘很简单很搞笑。如果你一笑而过,那么就太可惜了。这个询盘是非常有价值的,因为可能没有第二个人会用这样的语言,这就构成了语言的特征。

2.客户的询盘中用了很特殊的英语单词,包括地名。每个客户的用语不一样,有些客户喜欢用很偏的英语单词,比如说seek,有的客户喜欢说成source。这也构成了信息的特征。

3.由于文化习俗不一样,也构成语言的特征,我相信这个大家都很清楚的。…….

这些需要我们去观察,看到一个询盘要认真研究一下,养成习惯了练的久了,一看就知道这个信息是否有价。发现信息的特征了,还有个问题,就是如何找到客户的联系方式:

再一个假设,麦当劳会在每到一个城市就设计一张海报吗?回答是否定的,所有的麦当劳的广告都是统一的,这是美国总部的规矩。试想,你有个项目你要去发宣传单,你会每个地方我换一张海报,这样不仅浪费时间又花费涉及广告的设计成本。同样的道理,客户在世界各个商业网站上发布信息,不可能见一个网站就重新写一个询盘。因为商业网站太多了,每个网站都写的不一样,不仅要花费时间去想死很多脑细胞,而且工作效率也不会高。所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的,先把询盘写好,然后直接粘贴到B2B网站上,这样很省事。

发现一个询盘的信息特征了,就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜,建议不要放在百度里面。虽为国人,百度的英文搜索水平实在是汗颜。

首先,把整个信息打上放在GOOLE里搜索,然后翻个几页,看有没有好的东西,有没看到有价值的东西。至于翻几页,这要看你的感觉。

再者,把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了,很多垃圾的信息都没有了,然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。

下面举个例子:
阿里巴巴上有这样一个埃及的询盘
Detailed Buying Lead Description
We are a big company and willing to place an order every 40 days for 2 0r 3 x 40HQ containers of Phoenix brand bicycle parts , the details as per under :
………….
Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.
Ubon receiving of your offer , I will discuss with you about the payment method .. Thanks and best regards.
Alaa Araby

这个信息大家看到信息特征没有?有两个地方可以做为信息的特征:
1. Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.交易方式两个选一的,再加上一个港口,就构成这个信息的特征。

2. Ubon receiving of your offer。大家一看肯定觉得好笑,这个老外前面的Ubon是什么东东,心里免不了很鄙视这个埃及人。但是这是这个埃及人的可爱之处。

你按照上面的GOOGLE的方法做做看,看是不是有效果。不要把单个单词放里面搜,不然你会骂我的,要整个句群。如:首先Ubon receiving of your offer,然后“Ubon receiving of your offer”。
发现了没有?呵呵。。。。

二、实体特征法
现在很多公司为了节省成本,电话去直接联系客户的应该都很少的,打多了没有效果老总会骂的。国际长途是按元算的,不是国内长途,打几个小时才几十块钱。所以很多都是通过E-MAIL的联系方式去做的,而且效果也不比电话来的差。但是可能大家都会发现在在阿里巴巴和made-in-china这样的B2B网站,公司的什么信息都有,就是没有E-MAIL,很恼火的。如果遇到这样的情况,下面的办法可能非常的管用。

1.公司名字:有的公司的名字很特别,所以你直接放在GOOGlE里面搜索,很快就会会发现这个公司的E-MAIL等有价值的信息。还是先直接放里面搜,然后再加引号搜。如果这个公司的名字很普通,就可以把公司的名字打上引号,然后把公司所在国家放在后面或者前面,再放在GOOGLE里面搜;这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOO、MSN等里面搜索,GOOGLE的英文网站做的非常好,相比之下几乎全世界的信息,GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。REGION是对COMPANY的一个精确的定位,一般都能十分准确找出所要的信息。如果还不行,就把电话号码放在后面。如果还还不行,把国名去掉,把电话号码放在后面,这样可能会好多了。

2.公司联系人:同样在阿里巴巴或者TRADEKEY、WORLDTRE等知名网站上找到信息后,可以将COMPANY’S NAME 和 COMPANY’S CONTACT PERSON联合起来搜索;如果这个方法不行,就把公司的联系人和公司的电话号码放在放在一起搜。但是联系人要加上引号。

3.电话号码:电话号码有三大部分组成:国家代码,区号,电话号。世界上的电话号码,应该跟人类的DNA一样都是唯一的,所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说,就象一个DNA代码。我们可以这些代码查出很多东西,如E-MAIL等。这招本人屡试不爽。有的时候你会发现电话号码中间有个“-”,如“20-66-233627”,不要担心搜索引擎会自动识别的。这个应该是最简单的,而且非常有效。因为电脑对于数字要比文字要敏感和快捷的多,所以搜索起来也非常的快。

三、对手法
相信每个人在业内都会遇到很多的对手,有的做的超级好。例如,我是做自行车配件的,原来每次跟客户谈,我都不好意思,因为我们那个质量真是汗颜啊(现在是很好了)。包铁的,铁皮都露在外面。我们业内有很多大的公司,像shimao,捷安特,凤凰,永久……

这样的公司做的时间很久在世界范围内形成了很固定的信息发布和收集渠道,他们的客户开发肯定是走在我们公司的前面的。所以如果你所在的行业有这样的超级巨星,那么他们会帮助你成长的。直接把他们公司的名字放在GOOGLE里搜,你又会发现很多值得的东西。然后再按照上面的方法来,保证你屡试不爽。

四、弱肉强食法
现在B2B的网站真是多的不的了,看到马云起来,都疯了。大家可能知道EVCC这个网站,前几天那个客服打电话找我,一直缠着我谈。真是烦人!最后问我有没有计划,要不让经理跟我谈谈,我干脆说没有。那个姓邹的客户代表竟然说,“没有计划你装什么装。。。。。”。我什么话也没有说直接把她从MSN上删掉,然后直接打她们的客服,直接投诉狠狠地批评了EVCC的客户服务。大家有空了可以去看看这个网站,可以说是个垃圾网站,最多也只能起个宣传的作用,找客户简直是笑谈现在很多B2B网站为了发展,先期的都是做的免费的,这样吸引客户注册提高生命力,以免被阿里巴巴这样的网站给淹没掉了。有的时候这些网站会贴出来很多免费的商业询盘,大家可不要视而不见,要照单全收,留着日后用。

所以我们一定要使巧劲,不管什么商业网站只要碰到我们手里了,就拼命的注册,然后把自己的产品摆在那里面;再就是找它里面的免费信息,会收获不小的哦。

五、团结法
现在很多论坛,还有很多外贸人自己的博客。大家一定要注意看,注意研究。因为有很多热心的外贸人,把很多自己不需要的客户询盘放在那里,让大家共享。

作为外贸人,我也很希望业内能够团结起来,实现彼此的信息共享。一个人不可能什么都做,所以有些信息对你来说是没有用的,可以拿出来大家一起分享。你的一次善举可能会重塑一个外贸新人的信心,会让这个外贸行业充满阳光的。对于看贴的人大家一定要厚道,一定要热心的回帖,这样发帖的人才会更有信心。

有的时候你可能发现有些信息过时了,觉得没有价值。但是不知道大家仔细观察过没有,在你所在的业内,你看过那个公司今天做机械明天做服装,现在市场经济把社会分工做的非常的细。只有很专业在市场经济里才能找到比较优势,才能活下去,每个行业都是相对很固定的。因此对于客户也是样的,只可能客户需要的产品可能变,但是行业是不会变的,所以一些过时的信息只要不是侏罗纪以前的,都是有参考价值的。

六、使馆法
中国在世界各个地方都有大使馆,而且每个大使馆的网站上几乎都一个栏目——商情或者贸易机会。很多非洲的大使馆都会让非洲的商人把信息发布在上面,有需求的有供应的,这个需要你自己的看了。

七、海捞法
就是把关键词放在GOOGLE里面搜,然后在里面找自己感兴趣的东西。也会收获不小。

如果你把上面这些方法都学会了,用的也很牛叉的话。进出阿里巴巴完全自由,更不要说其他的了,就连那个最恼火的tradekey也不在话下,环球资源也得靠边站世界在变,我们的思维也要变。大家都有一个感触,现在的外贸真是越来越难做了,我看到很多人转行做保险了,只是觉得可惜。我们如果爱这个职业,一定要不断的思维,不断的改进自己,提高自己的业务水平。还是那句话,做外贸人就是要有两把刷子!如果你想创业,那就更不要说了。

欢迎那些有思想的同行做朋友,共同成长一起做事业,大家互相交流一起成长。这样我们会进步很快的,也可以互相的交流信息,因为有的时候我们可能碰到很多我们不需要的信息,但是有可能别人需要。

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Svetlana_HongJi + 2 好贴!
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sophie11 + 1 外贸经典!
XiaoPing + 2 赞一个!

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发表于 2012-11-19 15:30:06 | 显示全部楼层
做为新手,个人觉得不错!
发表于 2012-11-20 12:53:51 | 显示全部楼层
很不错,收藏了,经常看看。
 楼主| 发表于 2012-11-21 11:35:25 | 显示全部楼层
Betty-CANAVI 发表于 2012-11-20 12:53
很不错,收藏了,经常看看。

这些所谓的方法也是从网上收集的,苦于参考
发表于 2012-11-21 15:30:04 | 显示全部楼层
很多方法 慢慢来学
发表于 2012-12-11 10:06:03 | 显示全部楼层
确实很不错,值得学习。
发表于 2012-12-11 11:24:02 | 显示全部楼层
收藏了,谢谢LZ
发表于 2012-12-11 14:07:54 | 显示全部楼层
  搞的不丑
发表于 2012-12-11 15:04:05 | 显示全部楼层
3Q !!!!!!!!!!!!!
发表于 2012-12-28 10:53:54 | 显示全部楼层
收藏了,谢谢分享
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