请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
环球外贸论坛 - 外贸业务员学习国际贸易知识及外贸流程的外贸网站,拓展外贸人脉的外贸圈,免费分享海外求购信息的平台,外贸实战精英分享外贸经验和业务技巧的FOB外贸论坛。

环球外贸论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 71|回复: 0

展会“搞”到更多名片

[复制链接]
发表于 2017-10-11 14:14:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

还有16天,第122届广交会就要开幕啦。

在此之前,邦哥哥特意带领大家伙儿在最后阶段抱一抱佛脚。肯定会带来好运气哒~


展会基本细节
1、个人装束
建议参展人员着装统一,这样形象比较好,让买家觉得很专业。

2、常规药
备些常规感冒药、肠胃药、创可贴等,以防水土饮食不适及一些突发状况。

3、计算器
不要总拿你的手机计算价格,那样给客户不专业轻浮不靠谱的感觉。

4、智能手机
名片扫描软件,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机。

5、准备笔、记事本和订书机
记事本用来记录客户的每一个关注点,跟客户谈的时候边交谈边记录,一方面有利于后期跟进;另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。用订书机将客户的信息和名片钉在一起,后期方便整理。

6、宣传视频
好的宣传视频不仅能够提升公司形象、展现产品的独特卖点,还能加深客户的印象。视频内容可以包括办公室、厂区、车间、仓库等等。

7、不要干扰客户的浏览
如果有客户到了你的展台看展品,首先打个招呼,说一句:“你需要了解什么内容可以问我”,然后跟着他,需要时随时给予反馈。

8、不要贪多,对待客户一定要专注
不要在接待客户的时候,去接待其他客户。


展会进阶准备
1、展约客户

去参展,一定要告知你的客户 —— 所有的联系过的客户!

告知的内容包括:展厅展位,你的电话,参展时间,带的样品样机,所住酒店,展会当场签约有哪些大幅度的优惠,甚至抽奖环节等等,这些都是吸引客户用的。总之,要突出你的独特卖点!

2、要名片时机和技巧

为了拿到更多名片,客户一进来,你就可以寒暄后,就问可以交换名片吗?

这样快速积累名片,防止客户一进来几秒钟,就跑了。或者后面谈了,但是只说我有你名片就行,有需要会联系你。那就错过好多客户了。

一进来就要名片可能有点唐突,所以也可以在两人聊了几句,聊的愉快时,直接说交换名片。客户非常乐意的。

最糟糕的就是客户聊完了,说要走了,你才想起要名片。

如果客户说没名片了,展会都发完了。你要立刻拍照他的名片,同时让他在笔记本写下名字,公司名,邮箱。这样防止发生错误,双保险。

或者说加客户skype,whatsapp。这样当天回到酒店,立刻联系他。做生意从聊熟开始,做生意一定是先做朋友,切记!切记!!

3、拿到更多名片

不要等客户进来,要主动招呼引导路过你们展位的客人进来看,就像商场卖衣服的导购一样拉客进来买。

不要总待在自己展位前面,客人就那么点,业务员那么多,僧多粥少,你其实拿不到多少名片的,一般来说一场展会下来每个人拿到20张,特别不错了。

你要主动出击,带上目录和产品到处去搭讪老外,特别是那些从同行展位出来的客户,你要跟紧上去打招呼,套近乎,考验你的口语,胆量和智慧的时候到了!去年4月香港展最后一天,我拿着目录和一个样品离开展位去搭讪老外,成功拿到8张名片。

4、储备产品知识

在展会上,专业永远是最好的拿单武器!检测一下这些你都知道吗:

a.什么参数影响价格,如何影响价格?

b.客户对于产品最常见的疑问有哪些?答案是什么?

c.你能不看资料就说出来产品参数吗?

d.你知道产品的价格趋势吗?

e.产品资料、Certificata、检验结果之类的,应该有自己的个性化。

f.专业词汇,尤其是你的产品的其他称呼。

5、个性化样册

展位谈判才是关键!你要用专业性、语言的冲击力、幽默感给客户留下深刻的印象。如何让客户从一大堆样本中找到你?

把所有的资料都钉在一起确保不会散开,名片要装订在样册上的,同时要给客户一张名片,做到个性化。

6、如何接待进来展位的客户

首先欢迎客户,glad to meet you,good day。如果是中午,可以问客户吃了午饭没。也可以问客户第几次来展会,觉得这边怎么样,要待多久。

这些寒暄客套一句话带过,不要啰嗦。然后问客户where are you from,然后问客户主要做什么产品或者对啥感兴趣,做哪些市场或者销售渠道。

接下来就是推荐产品,介绍产品卖点,给客户报价。适时邀请客户坐下谈,给客户递水,倒咖啡,给客户递上订书机。这些细节很重要。

如果客户问的很详细具体,聊了超过几分钟,一定要合影留念。最后客户要走,你要说谢谢你的参观和交谈,祝你找到满意的产品和供应商。预祝旅途愉快,good day。

必须记住:不要自己一直说,要少说多听,客户看过后,你得抓住时机,推荐一下产品。要让客户参与互动。不是客户问你,你才说话。也不是客户没问你,你一个劲的巴拉巴拉。一个原则就是看客户反应和回答,你再接话。客户回复完你,你才说下一句。

7、抓准时机

当客户进来逛了几秒时,这时候可以问下客户主要做什么产品,什么渠道销售,对应推荐下产品。

如果客户看了一个产品几秒,还拿起来仔细看,那你要抓准时机介绍产品信息和卖点。如果只由着客户进来随便看看,就离开,就没有了解客户需求,有点可惜了。

8、认真做笔记

把客户聊的,问的所有问题和细节记录下来,如果没听懂,立刻说pardon。

这样学会聆听,认真倾听客户意见,做好客户对于产品要求,需求和数量的记录,方便展会回来后跟进,因为客户说的你都全部记得,而且记得准确无误。客户会觉得你这人专业靠谱,信任你,可给你下单机会很大的。

9、客户跟进,聊的好的一定要拍照

多邀请客户在自己的展位照相。拍完照之后,再拍一张客户的名片,就不怕忘记了。

展后跟进的时候,可以顺便发照片给他。客户其实也很希望拿到照片,这是他们业务开展的证明。

10、样品策略

客户问到的样品或者带走的样品,一定要拍照做好记录。因为展会上,客人会拿很多或者问很多样品,你拍照存底了,发邮件时也可以把样品图片放在附件,加深印象。

还有给客户的样品要写上sample label样品标签,如果有印刷好的,直接填信息就好。没有的话,可以用白色贴纸写上 你们的产品编号,产品名,材料,出厂价,MOQ,交期(如果有库存也得写上have stock),这样一方面让客户离开展会还记得你,更能体现你们专业,增加客户对你的信任。

11、邮件策略

跟进客户最好能在当天发邮件,或者你展会回来立刻发。

第一封标题写nice meeting xx at xx fair-展位号-产品名,主要写感谢客户来展位参观,介绍下公司优势,同时邀请客户来看厂,附件放你们展位图片,客户合影图片和你的名片(注意不要邮件大小超过1M,建议你放一张展位图片就行了)。

第二封标题写product you inquired at xx fair,写客户展会问了哪些产品和问题,并列点1,2,3,4回复,并说样品可以提供给客户,附件放报价表。

第三封写do you back from xx fair,问客户从展会回来没,看了邮件没,自己给他发了报价和他需要的信息,有什么还可以提供服务的?我们公司是生产xx产品的xx年工厂,有什么大客户或者优势,一定能满足客户需求。

第四封写happy weekend,周末问候,并加一句有任何有关xx产品的需要,我会随时提供支持。希望有机会合作。

第五封就可以推荐产品,给客户推荐几款产品或者发个目录给他。注意,这五封邮件是连着发的,起到让客户想起你,加深印象的作用。

12、联系策略

联系客户要全方位,通过邮件,打国际电话,whatsapp,skype,wechat等等。

因为客户太忙,邮件每天收到的太多,你用whatsapp等聊天工具及时联系他,告诉他你是谁,发展会合影照片,让他记住你。

同时提醒他,你给他发了邮件,让他注意查看。你也可以问候客户,打招呼 。

— THE END —

—通过知识分享帮助外贸人找到真实的服务商—

微信订阅号:外贸这点事

网址:yue.52wmb.com

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

手机版|小黑屋|赞助广告|关于我们|环球外贸论坛 ( 闽ICP备16026102号-1 )

GMT+8, 2017-10-20 14:57 , Processed in 0.021379 second(s), 19 queries .

FOB外贸论坛 - 国际贸易交流平台,学习交友的外贸圈!

Powered by Discuz! X3.4

快速回复 返回顶部 返回列表