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客户谈判--语不惊人死不休!

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发表于 2017-8-11 10:14:02 | 显示全部楼层 |阅读模式





看到一封广告信,如果主题不吸引人,一般客户会直接删掉,看都不看。如果主题设置的还可以,那客户会打开看看,如果5秒钟之内抓不住客户的眼球,那就米机会老,我想他也会直接删掉,除了他太需求你的产品,或者你的产品太金贵。

(一)

所以我的开发信一般只有三句话:

1)我是谁,什么公司的,你是从中国进口。。。。产品么?(提问题通常更容易引起关注)

2)我研究过你们的网站,知道你们经营什么产品,我们可以提供这种产品而且说明我们在当地的bestseller是什么,可以给你推荐,价格和参数见附件。

3)欢迎浏览我们的网站。

附件:我会做一个我强烈推荐符合当地市场风格的两款产品的详细参数和价格,一个是低价产品,一个是比较新颖的产品,做成jpg.格式的,不要附产品图片。

尤其不要列一大堆产品,只要针对性提供某一种产品就好了。


(二)

怎样恢复询盘?

回复讯盘的原则:快、准。

一般,我收到一个询盘我会在半小时之内回给客户,当然不含报价。很多人都说回了询盘,报了价,客户却一直没有回音。我通常是这样处理新询盘的。

1、接到询盘:

1)接到询盘,如果内容是一个很空泛的内容,我一般会查一下客户的公司,看一下网站,是经营什么产品?然后给一个简单的回复,说明我们可以提供它们经营的产品,而且对方的bestseller是什么。然后要对方提供需要产品的详细信息,并且跟客户说大家都是经营这种产品的,那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的,没有规格是无法报价的。让客户看网站我们,网站上有很多产品可供参考。同时,还可以根据客户网站的产品,给他一个大致的规格,让客户确认是不是涅?如果需要进一步信息再联系。

2)如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会制作一个精美的excel表格,里面涵盖客户所需产品的详细规格,比客户询盘更详细(没有报价),而且我会把其中一项参数稍稍改动(一定不要是最重要的一项),与客户所需稍有不同,并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户,我们可以提供的产品与你的要求稍有不同,如果认为可以,我会进一步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信,呵呵,而且事实也的确如此。

2、跟踪:

一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信,确认是可以的,要报价。这时候,我会给客户一份详细的报价,包含客户所需产品(与客户的参数一模一样的)。会说明这种产品不是我们常规产品(其实我们有这种产品的),但是我们可以做,所以核算了价格一同报过来供参考。

3、要重点说一下报价。

报价一定要中肯,要快。

1)价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。

2)报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。

3)怎样做到报价准确(千万不要只听老板的,不知道产品价格构成的业务员,永远都只是传话筒)?两个方法:

一是经常刺探同行的价格
二是经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。
我通常使用第二种
知道了成本,知道了各个环节的利润空间,就不会报出太离谱的价格了。

注意:不要太压榨工厂,大家都有的赚才好,这样才会有长期合作的工厂。


(三)

怎样对付客户的压价?

我几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价,虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作。。。每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高,而且也因此失去了很多客户。。。

后来,我的原则-----决不降价。

一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。

任何一个客户都不会说"你报的价格好低哦",既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你,直接就把你踢了),慢慢应付就好了。做外贸,每个人都有自己的门路和套路,但是其实好的工具什么的也是必不可少的,之前有人给我推荐了个国际物流必备工具:外贸报价必备工具 注册会员后,输入目的地国家、重量即可在线查价、比价、下单、查单。各个渠道、价格、货代都能查询到。 挺好用的,推荐一下。希望能帮到大家!



1) 首先,每一份价格都要经过仔细核算,不要报得太离谱;

2) 每一份报价单都要做的完整,有公司的抬头等,这样至少客户会认为我们很认真,尤其不要直接在邮件里给一个价格,这样客户也不好保存,也不好查阅。

3) 每一给报价单都包含相关产品完整的规格。

4) 每一份报价单都要有期限,我的是一个月。

5) 把报价单做成PDF格式 。



客户来信说价高,我通常这样回他:

1) 我们给你的是针对这款产品的最好的价格

2) 我们针对这款产品的服务是持续的

3) 我们保证按时交货

4) 我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。

5) 同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营,形成自己的做事风格


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 楼主| 发表于 2017-8-11 10:15:11 | 显示全部楼层
HI,我是工卓,你好~

有事Q我哦~
发表于 2017-8-11 10:52:15 | 显示全部楼层
谢谢分享,给你一个赞。。。。。。。。。。。。
 楼主| 发表于 7 天前 | 显示全部楼层
jiatin 发表于 2017-8-11 10:52
谢谢分享,给你一个赞。。。。。。。。。。。。

你又来啦~


感谢支持~
....
发表于 7 天前 | 显示全部楼层
谢谢分享:):):):):):):):):):):):)
 楼主| 发表于 7 天前 | 显示全部楼层

感谢你的来访,

顶贴支持~

........
发表于 前天 10:18 | 显示全部楼层
和客户谈判就如同打一场仗,需要学习的东西很多很多。
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