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先生,您好…… 外贸人自己的故事,冷暖自知

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发表于 2017-7-14 16:16:56 | 显示全部楼层 |阅读模式


我们都喜欢听故事,应该是本能吧。

如果可以从自己经历的故事中总结经验,

那么明天的我们就可能比今天的自己更出色。

故事每天都在发生,

属于外贸人自己的故事大多是从。

“先生,您好”开始的……


再难啃的骨头也总有人会拿下


公司有一个客户,每隔一段时间都会进行询价,而且询价的问题也特别多,但是却从来没有下过订单。于是公司所有的业务员都知道这是个难搞的客户,所有人都不愿接,人人避而远之。付出的精力得不到相应的回报,还不如去开发几个新客户。

公司新进的一个业务员,每天话不多,给人的感觉踏实、斯文。一次业务分配,这个难搞的客户被他拿到了。公司的老业务员都提醒他说,千万不要花太多时间在这个客户身上,否则这个单子成不了,其他的单子也黄了就麻烦了。他只是谦虚的笑笑。

可是后来的剧情出乎所有人预料,他竟然拿下了这个难搞的客户,完成了一张让所有人都羡慕的大订单。

后来我发现这个被大家称为奇迹的事情并不是轻松得来的。为了回答这个客户的问题,整理了几十页的文件,每页文件上都有详细的标注。

不得不说,许多人经常会限于自己的固定思维,人为地为某件事某个人贴上标签,进而退避三舍,错失了许多机会。也许事情确实很困难,但请问问自己,你尽最大努力了吗?


潜在客户是如何溜走的


Joseph是我在一次国外展会结识的客户。他当时只是一个很普通的商人,经营印刷类耗材和包装材料。他和我说要开印刷厂,制作收缩膜,热转印花膜,还有不干胶等纸品印刷。

我心想,how can?业内人都知道,除了基础性的数码印刷机,热转印膜机,其他例如大家所熟悉的海德堡印刷机,一台都要几百万,更何况是一条完整成熟,且多样化的印刷线。

我直言,因为他要求的材料品种甚多,不仅是技术方面,耗资也相当大,并且还要保证能有大定量的印刷订单才能维持下去。因此对他建议,应该先专著从一个种类发展起。他和我提及耗材和包材已经有合作成熟的供应商,我们是中间采购商,价格并不具备优势,加上忙碌,便和他断联。

今年恰巧,我偶然在Facebook关注到他的消息。竟然发现他转换了发展方向,两年多来一直在倒腾灌装机和包装机的进口,做起了机械代理商,如今他的样机房showing room已经遍布非洲多个国家地区。

我有些惊讶,白白的肥肉从身边溜走了,这个教训给了我当头一棒。我马上拟了一封热情、委婉的邮件,并且明确表达了我们公司业务和他现在的业务重合,希望将来有机会合作。出乎预料的,他很快给我回了邮件,且非常热情,就这样断了的联系又连接上了。

这个故事需要我们反思,你的潜在客户、甚至老客户,你放任他们流失了吗?


所谓的努力真的方向对么


我每天最早到办公室,然后就像上了发条一样,进行各种邮件跟进和开发。一整天都守在电脑旁,生怕一个不小心就错过了客户的重要信息。有时候,为了能及时给客户一个回复,会调好闹钟在凌晨时分(客户上班的时间)爬起来回复客户的邮件。

直到有一天,有一个客户看到我在凌晨的时间回复了邮件,我以为他会很感动。他却告诉我说:“你不应该在你非常疲惫的时间段来工作,我们追求的是高效率,而不是牺牲睡眠时间来跟进,这种情况下,我都担心你的报价表会有错误的地方。”

是啊,这种努力其实是一种假象。这种作息确实影响了我第二天的工作效率与工作质量,而我却还在为自己这种努力的假象沾沾自喜,好像这样坚持就能收获更多。

第二天我为客户做了一份更详细、具体的报表,客户也对我的工作表示了充分认可。

这件事告诉我们努力是好的,但是方向更重要。

对于外贸人而言,每天的经历都是一个故事,每一个故事都是一笔财富,需要沉下心去反思、去总结,去提升。



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发表于 2017-9-12 11:34:25 | 显示全部楼层
外贸人自己的故事,冷暖自知,说得对
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