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战胜印度客户八部曲

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发表于 2015-6-26 15:07:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
今天会见了我们一位合作已久的印度客户总经理,讨论了关于他们公司高层重组的问题和采购系统的转型。我们在索菲特酒店大堂见面,坐在这高空设计的大堂里,伴着水晶灯的闪烁和女士们高跟鞋的回音,我们听着客户的分析。能有机会多和客户沟通交流,那是非常荣幸的,而且这也是让自己进步最快的方法。

印度,世界大国,是现在很多出口企业都想大力投入发展的一个市场。人口众多,国家处于发展中阶段,种种因素为当地市场带来无限商机。但是,在开发印度市场的过程里,我们碰到了不少问题,正如我们对印度客户“既爱又恨”的感觉。但是,现实中,印度客户又是非常的nice,我们和印度客户合作这么多年,结交了不少知心朋友,都是非常热心,友好的。现今社会,他们还保留着指腹为婚的习俗,可见他们尊重父母,简单淳朴的一面。

经过多年和印度客户并肩作战的经历,今天我总结了几点和大家分享一下,如何跟进印度客户。

简单归类为8个步骤,希望对你们有用。

步曲一,关注该国B2B网站寻求重要信息。

在开发印度市场中,千万不要为没有资料而担忧,因为印度客户资料可以说是比较容易搜索到的,通过印度B2B网站可以找到一些相关的信息,然后寻找该公司的主页和B2B主页。而在主页里面,你们就很容易可以得到一些相关人员的邮箱及直接联系电话。继而发开发信及电话确认客户采购信息。

步曲二,把握每一个关键的回复

印度客户最爱对比价格。吸引该市场客户眼球的,首要就是价格这个字眼,所以可以放大这个部分来吸引客户先。大量开发信发送之后,你大概会得到2-3%的回复。当然,如果资料可信程度高,也许可以超过这个数字。对着来之不易的回复,请不要着急。分析客户是看中产品回复还是一开口就要报价的。第一次回复,可以相对应先推荐该市场比较热销的款式,但先不要报价。等客户确认我们推荐的款式是他想要的,我们再和客户洽谈价格问题。

步曲三,在讨价还价中占优势

在报价时,记得要预留降价空间。因为印度客户有个习惯,就是99%的客户都会说价格太高了。然后开始让我们去减价。不过要切记,别一口气给客户减价,而是要立场坚定地去和客户分析这个价格的价值所在。另外,报价前也要了解清楚客户采购量。按照单量来把握价格。如果有做其他较大的印度客户,可以以此告知他们。(当然,如果你们已经合作的只是一个很SMALL的品牌,而你现在洽谈的是一个相对较大的品牌,那么就没有必要再强调你们已经合作的那个SMALL品牌)。

步曲四,必须预留降价空间

和印度客户讨价还价是常事。除了开始的讨价还价要立场坚定之外,最后,你还是逃不过减价来吸引或者刺激客户下单的。但切记,在减价之前务必了解清楚客户的目标价,看看是否差别太大再去判断能否合作。当然客户说的目标价也不一定就是准。很多客户都会用目标价来试探你们降价幅度。所以在参考了目标价之后,你可以开始慢慢减低给客户了。(如果客户给的目标价幅度差太远,那么就要慎重思考这个客户是否目标客户。)

步曲五,样板安排要恰当

当客户对于价格满意,合适后,再确定送样给客户。然而,也会有很多客户对于价格还不满意就要求送样的,这类客户必须要谨慎,搞清楚客户目标价相差幅度,再行安排。因为如果幅度相差太远,那么,送样后可能会出现再也联系不到客户的情况了。

步曲六,送样后的跟踪

大部分客户拿样板都是为了见证产品质量及用于测试质量。所以送样之后要全程跟踪客户对样板的意见反馈及测试情况。接下来就催客户下单。当然,在这个阶段跟进的时候,可以多咨询客户对我们产品感觉如何?让客户给些意见,或者是否需要改良等等。千万不要太过直接催客户下单。这样很可能引起客户反感。当然,如果客户反馈说样板还在测试中,这样,你可以直接了当问客户大概多久可以完成测试。然后来判断客户是为了找借口还是真实的。

步曲七,逼单

当客户反馈样板测试无问题之后,就要开始催客户下单了。这次是可以光明正大地提下单的要求。如果客户还不答复,可以多用生产周期,排期满,或者是同行下单等理由来刺激客户。因为客户到下单这个步骤时,在乎的也基本是交期了。

步曲八,达成合作

当客户确认下单了,感到高兴之余,记得,一定要开始催客户确认产品包装,设计等细节同时,可以开始催客户付定金,开信用证等。只有定金都落实到位了,才开始进行采购物料。安排排单生产。

以上八步曲其实可以适用在很多国家里,但根据不同国家不同的采购惯例,有些地方跟进方式稍微有点不同,例如欧美市场的大品牌,对于看中的产品一定要提供样板测试,而且样板测试是一个很漫长的等待。

转载请标明出处及作者:CHOCO。

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发表于 2015-9-23 11:54:42 | 显示全部楼层
据说印度客户很难搞,尚未接触过
发表于 2016-6-16 09:35:27 | 显示全部楼层
然而我们公司基本都是印度客户~~哈哈
发表于 2016-7-19 18:33:30 | 显示全部楼层
辛苦!辛苦!!!












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