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论客户跟进很重要~

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发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
不懂跟进,你会流失80%的客户 80%客户是来自于你的跟进,跟进不仅需要技巧, 更要“具体问题具体分析”!




分清客户类型,主要不同跟进方式
1、下单客户(阿里、网站、开发信、RFQ)
每3天至少一次跟进,发新产品推广,邮件问候,询问产品使用情况,主动询问客户提供帮助。
2、强烈购买意向客户(主要来自阿里询盘和网站留言)
在一开始,必须一天跟进一次,保证客户一直记得你,不会跑单。
3、意向客户(阿里、网站、开发信的一个自我整理归类)
这种客户应该保持一直联系,更新产品,更新报价,更新图片,产品升级,有什么新鲜事都告诉客户,客户一直记得你,有订单了,他还是记得你,从而增加了下单的可能性。
4、潜在客户(主要来自开发信)
潜在客户,发产品开发信的时候一定不要忘记发给他。
跟进上述四种客户过程中可能遇到的比较棘手的问题,一般也是我们比较讨厌的问题(最最重要的是客户最好有回复,有回复才有沟通,有沟通才有后戏,不然全都白扯)。

特殊情况分析
1、询价客户,我们发完报价后,就直接没收到回复。
①邮件写的不得体,或邮件内容太多,内存过大,客户邮箱直接拦截;——注意称呼,礼貌问题;回完询盘后,再单独发一封邮件问一下客户是否收到你的前一封关于报价的邮件。
②该客户对自己的客户的需求还不了解,或者说我们的这个客户也是个外行,他在等他客户回复,而我们在等他回复;——深入挖掘细节需求信息,这个时候,你要学会用自己所学的知识来引导客户,试着揣摩客户的想法,如果说到点子上,他势必会回复你的邮件,经常进入客户的公司网站去了解客户非常重要,正所谓,知己知彼,方能百战不殆。
③我们的邮件回复太过平淡,模板化,给客户一种可回可不回的感觉;——我们需增加细节,邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题
PS.如何针对一个新鲜询盘,客户一直不回我邮件,该以怎么样的方式保持一周的跟进状态?
a.正常回询盘,邮件末尾提一到两个问题,增加回复的可能性
b.追一封邮件,你是否收到我的前一封报价邮件了
c.这时,如果客户不回邮件,给客户发产品规格书,再次升华产品性能,给客户留下印象。就之前发给他的规格书,趁机穿插产品特性可以给客户解释不同产品间的价格差异问题
d.客户还是不回邮件,给客户发一些对应产品的应用案例,问问他感觉怎么样
e.继续没回,给客户发些标志性认zheng zheng书,再次加强信任感
f.最后,直接发邮件告诉他,我已经给你发了n封邮件关于报价,产品特性,价格差异分析,应用案例,产品认zheng zheng书,再次确认他是否收到你的那一系列邮件。

2、给他做完PI的客户,我们发完PI后,PI沉邮海。
1、客户要求多家供应商做PI,他进行对比价格(价格因素),选取最优方案;——这个时候,从性价比来吸引客户,也许他还是不回复,但是他还是属于有需求的客户,我们只能采取时不时跟进状态。
2、可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消;——这种情况采取时不时跟进状态。
3、正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”。
1、该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商,一般很忙,但是一旦认可你了,采购量巨大,所以该类客户是属于长期跟进客户,跟进需要有耐心,可以采取多种方法进行开发。
2、嫌价格高,喜欢讨价还价的客户(这种客户存在很多,但是成单的几率还是很大)

以玉米灯产品为例,如果客户一封邮件说我们的价格太贵,不要急,遵循一下“三步走”的方法。
问题1:别人买得,你买不得?
这点排除个别贫穷或小国家,给客户发其他客户来访照片,发客户反馈图片,网站客户反馈,工程案例的链接,直接告诉客户,我们来自很多国家的客户买我们的产品也是在这个价格,这个要说的比较委婉,语气不能生硬,要让客户感觉该产品值得一试。——不管客户回不回复,他最起码会有个印象,也会增加他的信任感。

问题2:我们的产品是高配置的,将我们的产品拆分介绍,生动形象细节化。
1、展示产品认证
2、介绍产品细节,再次展示过硬的质量:
3、告诉客户质保问题(3年或者5年)
4、必要时可以附带着对应产品规格书

问题3:趁热打铁,进行价格正反两面的分析。
正面:我们的价格是建立在好的质量上的,一分价钱一分货。
反面:当然,你要的那个价格我们可以给你,甚至可以更低,但是质保可能变为一年甚至半年,你愿意不?我觉得这样不可能获得双赢的。

开发信要解决三个关键问题
1、开发信邮件主题的注意点:突出几个特点:有称呼客户,是原厂家,有认证,有专利,是主打,价格实惠,替换传统灯,促销价等等。
2、客户为何要跟我合作——我能给你带来什么好处?——实用性,利润,质量好,产品新颖…
3、客户为何要相信我——我的论据是什么?——邮件得体,内容丰富,语气诚恳,邮件图文并茂为佳。
4、接下来想让客户怎么做——客户为什么要马上回复我?——试着挖掘客户的潜在需求,替客户解决问题,站在客户的角度让他感觉你确实是在帮他。

客户资料整理与工作日记
客户资料整理和工作日记还是挺重要的,每个人可以根据自己的实际情况整理登记,但每天务必要抽10来分钟回复前几天或者客户资料表登记的客户,然后发邮件针对性跟进,发邮件要针对之前客户询盘内容去跟进。

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 楼主| 发表于 5 天前 | 显示全部楼层
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